{"id":15057,"date":"2019-01-15T18:58:33","date_gmt":"2019-01-15T16:58:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/?p=15057"},"modified":"2019-02-22T14:10:56","modified_gmt":"2019-02-22T12:10:56","slug":"modelul-hook-e-commerce-cum-faci-clientii-sa-revina-pe-site-ul-tau-interviu-nir-eyal-gpec-summit","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/modelul-hook-e-commerce-cum-faci-clientii-sa-revina-pe-site-ul-tau-interviu-nir-eyal-gpec-summit","title":{"rendered":"Modelul Hook \u00een e-commerce: cum faci clien\u021bii s\u0103 tot revin\u0103 pe site-ul t\u0103u | Interviu cu Nir Eyal"},"content":{"rendered":"
<\/div><\/div><\/div>

\"Nir<\/p>\n

M\u0103rturisesc. Diminea\u021ba, \u00een drum spre birou, obi\u0219nuiesc s\u0103 m\u0103 uit \u00een telefoanele c\u0103l\u0103torilor de la metrou. Lucrez \u00een online, a\u0219a c\u0103 m\u0103 intereseaz\u0103 ce informa\u021bii consum\u0103 oamenii la prima or\u0103. Nu este un studiu \u0219tiin\u021bific, doar o observa\u021bie personal\u0103, dar propor\u021bia de persoane care navigheaz\u0103 \u00eentre Facebook, WhatsApp \u0219i Facebook Messenger este uria\u0219\u0103 \u00een segmentul de pasageri care circul\u0103 \u00eentre 8.30 \u0219i 9.30. Cu to\u021bii sunt #hooked<\/strong>.<\/p>\n

La fel sunt \u0219i eu. \u00cen fiecare diminea\u021b\u0103, prima aplica\u021bie pe care o deschid este Feedly, pentru a face revista presei. \u00cen func\u021bie de nevoile, interesele \u0219i profesiile noastre, cu to\u021bii ne cre\u0103m obi\u0219nuin\u021be de consum \u00een mediul digital. Iar \u00een spatele obi\u0219nuin\u021belor noastre se afl\u0103 un model psihologic de dependen\u021b\u0103<\/strong> perfec\u021bionat de marile companii precum Google, Facebook, Instagram, WhatsApp, Amazon etc.<\/p>\n

Cum au reu\u0219it s\u0103 ne aga\u021be \u0219i s\u0103 ne \u021bin\u0103 dependen\u021bi aceste produse \u0219i servicii? Prin modelul Hook<\/strong>, pe care Nir Eyal<\/a><\/strong> l-a dezvoltat \u00een best-seller-ul Hooked: How To Build Habit-Forming Products<\/a> \u0219i l-a prezentat \u00een noiembrie 2018 pe scena GPeC SUMMIT<\/a>. Cum poate \u0219i business-ul t\u0103u s\u0103 \u00eei fac\u0103 pe clien\u021bi s\u0103 vrea s\u0103 revin\u0103 la tine de bun\u0103voie \u0219i nesili\u021bi de nimeni? Ne-a spus chiar Nir \u00een interviul de mai jos.<\/p>\n

Cei 4 pa\u0219i ai modelului Hook<\/h3>\n

Modelul Hook are patru etape prin care trec clien\u021bii \u00een rela\u021bia cu produsul\/serviciul t\u0103u p\u00e2n\u0103 la crearea obi\u0219nuin\u021bei:<\/p>\n

Pasul 1: Trigger<\/strong> (Declan\u0219atorul)\u00a0\u2192 Pasul 2: Action<\/strong> (Ac\u021biunea)\u00a0\u2192 Pasul 3: Reward<\/strong> (Recompensa)\u00a0\u2192\u00a0Pasul 4: Investment<\/strong> (Investi\u021bia)<\/p>\n

\"Modelul1. Declan\u0219atorii<\/strong> pot fi de dou\u0103 tipuri: externi \u0219i interni. Declan\u0219atorul extern<\/strong> este orice stimul din mediul exterior care va face clientul s\u0103 reac\u021bioneze. Exemple de declan\u0219atori externi \u00een mediul digital sunt: un buton pe un site, un Call to Action, o notificare sau orice element care \u00ee\u021bi spune ce s\u0103 faci.<\/p>\n

Declan\u0219atorii interni<\/strong> se refer\u0103 la st\u0103rile emo\u021bionale ale clien\u021bilor. De exemplu, atunci c\u00e2nd suntem plictisi\u021bi, apel\u0103m la diverse produse sau servicii pentru a ne distra: urm\u0103rim clip-uri pe YouTube, citim ni\u0219te articole, sau ne uit\u0103m la fotografii pe Instagram. Atunci c\u00e2nd suntem singuri c\u0103ut\u0103m companie pe WhatsApp, sau \u00eencerc\u0103m s\u0103 sc\u0103p\u0103m de sentimentul de singur\u0103tate pe Facebook, coment\u00e2nd, d\u00e2nd like-uri.<\/p>\n

Secretul declan\u0219atorului intern st\u0103 \u00een a reu\u0219i s\u0103 asociezi produsul sau serviciul t\u0103u cu o anumit\u0103 stare emo\u021bional\u0103 a clientului.<\/p>\n

2. Ac\u021biunea<\/strong> este faza \u00een care clientul reac\u021bioneaz\u0103 \u00een a\u0219teptarea unei recompense. Cel mai important \u00een aceast\u0103 etap\u0103 este mecanismul pe care \u00eel implementezi, prin care se poate ajunge la recompens\u0103.<\/p>\n

3. Recompensa<\/strong> este motivul pentru care clientul interac\u021bioneaz\u0103 cu produsul\/serviciul t\u0103u \u0219i care r\u0103spunde st\u0103rilor sale emo\u021bionale.<\/p>\n

4. Investi\u021bia<\/strong> este faza \u00een care produsul\/serviciul devine mai bun pe m\u0103sur\u0103 ce este folosit mai mult de client.<\/p>\n

Scopul \u00eentregului proces este ca, dup\u0103 ce trece prin aceste etape \u00een c\u00e2teva r\u00e2nduri, utilizatorului s\u0103 i se activeze declan\u0219atorul intern atunci c\u00e2nd folose\u0219te produsul\/serviciul t\u0103u.<\/p>\n

Modelul Hook \u00een e-commerce<\/h3>\n

Nu orice business reu\u0219e\u0219te s\u0103 creeze obi\u0219nuin\u021be de consum \u0219i nici nu este nevoie ca orice afacere s\u0103 fac\u0103 asta, dar avantajul incontestabil este c\u0103 atunci c\u00e2nd creezi obi\u0219nuin\u021be, nu te mai lup\u021bi doar \u00een pre\u021buri \u0219i caracteristici ale produselor pe o pia\u021b\u0103 tot mai competitiv\u0103.<\/p>\n

\"Nir<\/p>\n

\u00cen e-commerce nici nu trebuie s\u0103 fie vorba despre obi\u0219nuin\u021ba de a comanda produse \u00een sine. Po\u021bi crea obi\u0219nuin\u021b\u0103 sub forma unei comunit\u0103\u021bi sau sub form\u0103 de con\u021binut \u00een jurul produselor \u0219i serviciilor tale. Dar pentru asta trebuie s\u0103 \u00een\u021belegi care sunt declan\u0219atorii interni care vor stimula ac\u021biunea \u0219i investi\u021bia clientului.<\/p>\n

Cum aplic\u0103 Amazon modelul Hook?<\/h3>\n

Amazon este gigantul e-commerce care \u00een\u021belege cel mai bine nevoile consumatorilor \u0219i \u00ee\u0219i bazeaz\u0103 \u00eentreaga strategie pe u\u0219urarea procesului de comand\u0103. Nir are chiar o teorie c\u0103, \u00een c\u00e2\u021biva ani, Amazon va \u00eencepe s\u0103 trimit\u0103 clien\u021bilor produse \u00eenainte ca ace\u0219tia s\u0103 le comande. Iat\u0103 c\u0103 primul pas a fost f\u0103cut, pentru c\u0103 s\u0103pt\u0103m\u00e2na trecut\u0103 compania a demarat un proiect pilot prin care trimite mostre gratuite<\/a> \u00een baza istoricului de comand\u0103.<\/p>\n

Potrivit lui Nir, Amazon \u00een\u021belege psihologia consumatorului at\u00e2t de bine, \u00eenc\u00e2t nu mai are competi\u021bie din partea altor retaileri, ci concureaz\u0103 cu… lista de cump\u0103r\u0103turi. A\u0219a a ap\u0103rut Amazon Alexa<\/strong>, din nevoia de a comanda rapid. C\u00e2teva cuvinte aruncate \u00een aer \u0219i produsele \u00ee\u021bi sunt livrate la u\u0219\u0103 f\u0103r\u0103 s\u0103 faci un efort.<\/p>\n

\u201eAmazon \u00een\u021belege c\u0103 dac\u0103 \u00ee\u021bi notezi ceea ce ai nevoie, sunt \u0219anse s\u0103 cumperi din alt\u0103 parte. Astfel, strategia companiei este s\u0103 fie mai u\u0219or s\u0103 cumperi de pe Amazon dec\u00e2t s\u0103 g\u00e2nde\u0219ti.\u201d<\/strong><\/em><\/p>\n

Ce trebuie s\u0103 re\u021binem ca marketeri<\/h3>\n

P\u00e2n\u0103 la urm\u0103, totul se rezum\u0103 la a \u00een\u021belege nevoia profund\u0103 a clientului. Atunci c\u00e2nd vrei s\u0103 creezi dependen\u021b\u0103 (\u00een sensul bun, bine\u00een\u021beles) de un produs sau serviciu, trebuie s\u0103 descoperi latura uman\u0103 a nevoii, dincolo de nevoia func\u021bional\u0103 evident\u0103. Aici st\u0103 \u00eentreaga art\u0103 \u0219i \u0219tiin\u021b\u0103 a marketing-ului. Altfel, vei face fix ceea ce fac cele mai multe business-uri: vei concura \u00een pre\u021b \u0219i caracteristici de produs, o strategie costisitoare care pierde la drumul lung.<\/p>\n

https:\/\/www.facebook.com\/GPeCro\/videos\/2356539614364470\/<\/p>\n

Acesta este doar un preview. Interviul integral cu Nir Eyal este disponibil pe pagina noastr\u0103 de YouTube<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

<\/div><\/div><\/div>

Amazon este gigantul e-commerce care \u00een\u021belege cel mai bine nevoile consumatorilor \u0219i \u00ee\u0219i bazeaz\u0103 \u00eentreaga strategie pe u\u0219urarea procesului de comand\u0103. Potrivit lui Nir Eyal, Amazon \u00een\u021belege psihologia consumatorului at\u00e2t de bine, \u00eenc\u00e2t nu mai are competi\u021bie din partea altor retaileri, ci concureaz\u0103 cu lista de cump\u0103r\u0103turi. A\u0219a a ap\u0103rut Amazon Alexa, din nevoia de a comanda rapid. C\u00e2teva cuvinte aruncate \u00een aer \u0219i produsele \u00ee\u021bi sunt livrate la u\u0219\u0103 f\u0103r\u0103 s\u0103 faci un efort. Cum face Amazon asta? Folose\u0219te cu succes modelul Hook.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":15300,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[89,56],"tags":[62,100,3026,3028,2903],"class_list":["post-15057","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-interviurile-gpec","category-resurse-e-commerce","tag-e-commerce","tag-gpec-summit","tag-interviurile-gpec","tag-modelul-hook","tag-nir-eyal"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15057","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=15057"}],"version-history":[{"count":9,"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15057\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":15070,"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15057\/revisions\/15070"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/15300"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=15057"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=15057"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.gpec.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=15057"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}