De ce prezența pe marketplace-uri te ajută să îți extinzi afacerea

Publicat în de

Vânzările online deja sunt o realitate a ultimelor decade pentru mulți comercianți din România, iar în contextul pandemiei, acestea devin chiar vitale pentru numeroase afaceri. 

Nu mai este pentru nimeni nicio supriză că vânzările marketplace-urilor au crescut extrem de rapid, înregistrând avansuri duble față de media general a industriei de eCommerce. De altfel, la nivel mondial, 48% dintre consumatorii online merg direct către un marketplace pentru a-și face cumpărăturile. 

De ce marketplace-urile reprezintă o modalitate esențială pentru retaileri de a-și crește vânzările?

Mai multe canale de vânzare reprezintă mai multe surse de obținere a veniturilor. Comercianții care aleg această direcție câștigă mai multă expunere și își reduc dependența de o singură sursă de venit. Mai mult, expunerea brandului la mai multe canale de vânzare reprezintă expunere și la mai multe surse de trafic, în multiple etape din expriența generală de cumpărare a consumatorului.

Marketplace-urile reprezintă locul ideal pentru a avea acces la un volum mare de consumatori pentru că, la drept vorbind, cei mai buni clienți nu-i caută pe comercianți, ci afacerile trebuie să fie prezente în mediile în care clienții își fac cumpărături sau își petrec timpul online.  Potrivit unui studiu al companiei Mirakl, comercianții care sunt prezenți pe marketplace-uri înregistrau creșteri anuale de 34% în traficul organic către site-ul propriu. Astfel, aceștia obțin o creștere a relevanței site-urilor proprii, fără a consuma bugete suplimentare de marketing. În contextul creșterii puternice înregistrate de marketplace-uri, comercianții au un motiv în plus să fie prezenți pe marketplace-uri, pentru că au astfel acces imediat la un volum mare de clienți și implicit comenzi mai multe.

Echipa easySales a observat că ponderea vânzărilor din marketplace-uri a crescut semnificativ în perioada campaniilor, comparativ cu nivelul comenzilor din site-urile proprii. Dacă în lunile fără campanii speciale ponderea medie a comenzilor procesate din marketplace-uri este de 60%, în perioada campaniilor aceasta crește până la 70%. 

Încrederea acordată de către consumatorii marketplace-ului se transferă, automat, și asupra comercianților prezenți pe platformă, nu doar în ceea ce privește produsele, dar și în ceea ce privește serviciile, livrarea în special, marketplace-urile fiind consacrate pentru timpul redus de livrare. Acestea deja au autoritate și un brand construit în timp și cu bugete mari de marketing, de care comercianții pot beneficia indirect. Acesta este și motivul pentru care marketplace-urile impun comercianților o serie de reguli clare legate de conduită, prezentarea ofertelor, livrare.    

Extinderea internațională, prin cross-border sales, are mereu impact. Cele mai mari marketplace-uri au platforme disponibile în țările învecinate și reprezintă, astfel, un instrument la îndemână pentru comercianții care vor să vândă peste graniță fară investiții mari. Chiar și fără a cunoaște specificul local al piețelor învecinate sau limba, aceștia pot folosi infrastructura marketplace-ului. Mai mult, dacă vând pe un marketplace local, pot refolosi informațiile legate de produse, în cazul vânzării, pe extensiile internaționale ale acelui marketplace. De altfel, aici devine esențială necesitatea unei funcții de traducere și de adaptare a informațiilor, în funcție de limba locală a pieței în care marketplace-ul este prezent.

Un marketplace este și un mediu favorabil pentru testarea unor noi produse. Numărul mare de clienți activi care cumpără de pe marketplace-uri ajută comercianții să testeze produsele și potențialul lor de vânzare, fără investiții majore în stocuri sau marketing. De asemenea, tot numărul mare de clienți înseamnă și un plus de expunere și, implicit, taxarea imediată a oricărui pas greșit. Așa că este nevoie și de un nivel suplimentar de atenție.

Comercianții pot chiar beneficia de fidelizarea consumatorilor prin serviciile oferite de marketplace-uri, cum ar fi: recomandările care sunt conectate și ajustate la profilul și comportamentul de cumpărare al utilizatorului platformei, experiența de utilizare a platformei, opțiunile de plată, livrarea, relațiile cu clienții, sistemul de recenzii. Bine de știut: 37% dintre cumpărătorii unui marketplace revin pentru cumpărăturile ulterioare.

5 Idei despre cum să vinzi pe mai multe marketplace-uri

Vânzarea pe multiple marketplace-uri este primul pas de făcut pentru comercianți, în direcția adoptării unei strategii multichannel. Comercianții experimentați confirmă faptul că vânzarea pe mai multe marketplace-uri nu doar crește nivelul de expunere către consumatori, prin simpla deschidere către nișe de consumatori variate, dar poate avea și efecte semnificative favorabile pentru cifra de afaceri.

Deși cele mai multe marketplace-uri sunt ușor de accesat, provocarea principală este reprezentată de capacitatea de a le transforma în canale de vânzare profitabile. Asta mai ales pentru că gestionarea multiplelor platforme adaugă un nou nivel de complexitate pentru care am identificat mai multe practici consacrate.

Automatizarea

Vânzarea pe mai multe marketplace-uri este aproape imposibilă fără un anumit grad de automatizare. Investiția într-o aplicație de vânzare multichannel pentru automatizarea listărilor de produse și a procesării comenzilor oferă posibilitatea de a avea toate informațiile din toate marketplace-uri centralizate într-un singur loc. Astfel, o afacere online nu mai este nevoită să se logheze dintr-o platformă în alta pentru a gestiona listările și comenzile.

Un software bun de vânzare multichannel îți va permite să încarci în masă produsele, pentru a crea simultan oferte pe mai multe marketplace-uri și va actualiza informațiile, astfel încât listările să respecte diferitele cerințele ale marketplace-urilor.

În plus, comercianții își pot modifica prețurile zilnic, fie ca reacție la cererile consumatorilor sau ale competitorilor, fie ca o tactică de a câștigă un avantaj algoritmic pentru listările lor.

Optimizarea listărilor de produs

Sunt produse listate pe care consumatorii le văd și sunt produse pe care consumatorii le cumpără. Ce anume face diferența? Descrierea de produs.

Titlurile, descrierile, categoriile sunt cele care adesea îi determină pe consumatori să cumpere și să aibă o experiență fizică de cumpărare. De aceea, este important pentru comercianți să investească efort în a pregăti descrieri cât mai complete și relevante, dar și imagini de calitate ale produselor vândute.

Orice listare de produs are, ca scop final, un nivel superior de satisfacție și calitate a serviciilor pentru client și potențialul client. De altfel, 84% dintre consumatori consideră că serviciile pe care le primesc sunt un factor cheie în decizia de cumpărare și doar 3% spun că serviciile oferite clienților nu sunt importante.

Diversificarea strategiei de livrare

Consumatorii nu doar că își doresc, dar se și așteaptă să primească produsele rapid și gratuit. 

“De exemplu, livrarea gratuită atrage 79% dintre consumatorii din SUA să facă cumpărături online.”

Optimizarea livrărilor este o componentă cheie când vine vorba despre vânzarea pe mai multe marketplace-uri. Posibilitatea de a oferi modalități flexibile de a livra: prin curier, prin locker, la intervale diferite de timp face diferența între livrări reușite sau produse returnate.

Integrarea mai multor curieri te ajută să cunoști care curieri livrează foarte bine colete fragile și la care apelezi când vrei să fie livrate rapid și la un cost foarte bun. 

Fără o modalitate eficientă din punct de vedere al costurilor de a răspunde acestor cerințe, livrările pot diminua profitul și afecta experiența de cumpărare a unui client. 

Există mai multe modalități de diversificare a strategiei de livrare – unii comercianți aleg să lucreze cu anumiți curieri, alții aleg companii de fulfillment sau integratori de curieri și există comercianți care folosesc un mix din toate acestea.

Gestionarea optimă a stocurilor

O strategie solidă de gestionare a stocurilor este un aspect critic al unei afaceri, iar comercianții trebuie să decidă nivelul optim de stoc, astfel încât să aibă în permanentă volume suficiente pentru produsele cerute de consumatori, minimalizând, în același timp, costurile necesare deținerii acestora.

 Într-o situație ideală, un comerciant poate previziona cu acuratețe ridicată volumele de vânzări așteptate și obține un rulaj foarte bun al investițiilor. Sunt două aspecte de care trebuie să țină cont un comerciant, în gestionarea stocurilor:

  • operațional – comercianții trebuie să gestioneze cu atenție și în timp real stocurile din diferite platforme, pentru a se asigura că doar produsele în stoc sunt ofertate clienților și să evite vânzarea fără stoc, aspect penalizat  nu doar de clienți, dar și de marketplace-uri;
  • strategic – comercianții trebuie să cunoască și să analizeze cu atenție vânzările pe fiecare produs și canal în parte și să le coreleze cu tendințele socio-economice, pentru a face o previziune cât mai realistă.  

Expansiunea internațională

Există două modalități de scalare a afacerii prin expansiune internațională:

  • fie prin extinderea în cadrul unui marketplace către extensiile internaționale ale acestuia;
  • fie prin extinderea pe un marketplace absolut nou, dintr-o cu totul altă regiune. 

Scalarea pe marketplace-uri locale, dar care au prezență internațională este adesea o alegere logică pentru extinderea internațională. Asta pentru că, în această situație, comercianții știu deja cum funcționează platforma și cel mai probabil deja au infrastructură ajustată, inclusiv în ceea ce privește tehnologia folosită. 

Aici dau ca exemplu comercianții prezenți pe eMag România și care pot să vândă și pe eMAG Bulgaria și Ungaria, sau al celor prezenți pe Vivre România și care pot să vândă pe Vivre Bulgaria, Ungaria și Polonia.

Extinderea pe alte marketplace-uri din zone geografice cu totul noi este o strategie îndrăzneață, de tipul risc mare-câștig mare, și care presupune muncă mai laborioasă de analiză a pieței și de ajustare a modelului de afaceri, logistic, organizațional și operațional, pentru a avea succes în plan internațional. 

Chiar și în acest caz, extinderea în piețe cu totul și cu totul noi poate fi mai facilă și cu riscuri mai mici, atunci când se face prin intermediul marketplace-urilor. Spre exemplu, un comerciant care produce piese unicat, cu diferențiatori puternici și potențial mare de scalare, poate accesa piața internațională cu riscuri și costuri mai mici prin intermediul unui marketplace internațional.

 În concluzie, subliniez că prezența pe un marketplace este mai mult decât utilă afacerii tale online, câtă vreme dimensionezi clar componentele de cost, expunere, stoc și risc. Iar prezența pe multiple marketplace-uri face creșterea exponențială.  

 

Diana Meteș

Manager Marketing și Consultant easySales

Din anul 2019, Diana s-a implicat activ în lansarea, promovarea și creșterea start-up-ului pe tehnologie easySales – o platformă SaaS populară și accesibilă de management automatizare și centralizarea activităților de eCommerce. Pasionată de lumea antreprenoriatului și de soluții tehnice pentru eCommerce eficient, promovează easySales, scrie articole pentru educarea pieței de eCommerce și surprinde povești inspiraționale ale antreprenorilor.

Peste 12 ani experiență în marketing, banking și proiecte de finanțare Start-up-uri& IMM pentru companii ca: Banca Transilvania, CEC Bank, Agenția pentru IMM – Ministerul Economiei. Diana este convinsă că un business sănătos are nevoie de angajați deschiși care să implementeze soluții de automatizare și digitalizare în companiile lor.