Ce s-a discutat la Conferința GPeC – GPeC SUMMIT 21 mai 2024? Vezi principalele idei

Pe 21 mai 2024, la Teatrul Național București, a avut loc Conferința GPeC: o zi întreagă de conferință despre tot ce e actual în E-Commerce și Marketing Online, alături de experți consacrați internaționali și români și 800+ participanți C-Level.

Mai jos, idei importante de la fiecare prezentare.

#1 Panel: Situația pieței de E-Commerce din România la zi: cifre, tendințe, provocări și oportunități

Invitați la dialog și deschiși întrebărilor din audiență: Adrian Mihai (CEO FAN Courier), Cătălin Maftei (Founder & CEO C Solution), Elisabeta Moraru (Country Director Google România, Bulgaria, Ungaria și Moldova), Tudor Manea (CEO eMAG), Katarzyna Zubrzycka (Head of Merchant Sales & Acquirers, CEE, Visa)

Tudor Manea:
Anul trecut am estimat o creștere de aproximativ 10% a comerțului electronic.
Primul an în care comerțul online a revenit la creșteri de double digit, după pandemie.
Multe companii de curierat au făcut investiții.

Adrian Mihai:
Comerțul online crește și învață cu ajutorul unor evenimente ca GPeC.
Majoritatea companiilor, peste 80%, au avut în 2023 scăderi de profitabilitate.
Avem o piață a muncii destul de greu, găsim foarte greu angajați.
Estimare de creștere a pieței de 10-15% în 2023.
În ianuarie 2024 a fost o creștere mai mare ca de obicei.
Estimăm că 2024 va fi un an bun spre foarte bun.

Cătălin Maftei:
Anul 2023 nu a fost pe măsura așteptărilor.
Primele luni din 2024 – creștere foarte bună.
Indicatori importanți: creșterea numărului de tranzacții vs. valoarea tranzacțiilor vs. valoarea coșului mediu.
Față de anul trecut, avem o scădere la valoarea tranzacțiilor cu 3%.

Katarzyna Zubrzycka:
Creșterea este prezentă, este aici.
Valoarea tranzacției nu a evoluat foarte mult, probabil din cauza inflației.
Mai mult de 70% dintre Români preferă tranzacțiile cu cardul.
Unul din patru români plătește CoD (cash-on-delivery).
Dacă nu găsesc o metodă dorită de plată într-un magazin, sunt dispuși să folosească metode alternative.
85% din Români folosesc aplicații mobile pentru cumpărături online.
Femeile folosesc mai mult aplicațiile mobile decât bărbații.

Elisabeta Moraru:
În aprilie 2024 – sentiment de încredere în economie / comerț – cel mai mare din regiune.
Zona de mobilă/grădină – creștere de peste 27% de la an la an în căutări.
utilizat, ieftin, discount – căutări similare cu ce se caută, în general, în regiune.
Previziune – IBRD: 3,2% creștere PIB – estimare.
Creștere la 4.5M metri pătrați – spații comerciale, vârful de până acum pentru România.
eMAG – liderul categoriei în zona de utilizatori activi aplicații mobile.
Shein, Temu – aplicațiile cu cea mai creștere a utilizării.
eMAG, AliExpress – cea mai mare rată de utilizatori activi zilnici.
AliExpress, Shein, Temu – aplicații cu cea mai mare interacțiune (timp engagement/interacțiune).
Aprilie – cea mai mare creștere: Temu.
În zona de eCommerce sunt companii din zonă care vin în România.

Adrian Mihai:
Vânzării de tip eCommerce din China sunt prezenți pe piața locală din România de mult timp, cu vânzări, doar că în trecut aduceau produsele mai greu, nu erau așa de agresivi în marketing.
Sunt peste 100.000 / poate 150.000 pe zi – livrări de pe piața chineză, magazine online eCommerce.
Lucrează cu majoritatea curierilor, nu cu un singur curier.
Cred că vor crește în continuare, și au drumul lor.
În general, intră prin țări ca Ungaria, în România, nu vin direct în România.

Cătălin Maftei:
Vedem o creștere pe partea de retururi pentru comercianții din China.
Procentul de retur este peste media pieței de plată ramburs (peste 10%).
Sunt foarte multe produse pe care clienții vor să le returneze.

Tudor Manea:
Comercianții din China vin cu produse cu ASP (Average Selling Price – preț mediu de vânzare) mic, în categoriile de home și fashion.
eMAG se axează mai mult pe electronice, consumabile. De asemenea, pe produse branded.
eMAG nu se suprapune foarte mult pe această piață.
Companiile din China cumpără trafic.
A crescut costul per click pe anumite biduri (licitații preț pentru afișare reclame) cu marketshare mic (volum mic de căutări).
Probabil a crescut costul pentru traficul plătit pentru nișele mici, magazinele care depindeau de acest tip de trafic probabil au fost afectate.
De asemenea, probabil au fost afectate magazinele cu produse unbranded.
Sunt și știri în media cum că acești comercianți nu respectă unele reguli legale.

Adrian Mihai:
Vânzătorii din China pot contribui la creșterea pieței – pot crea obiceiul de a comanda online pentru oameni care comandă pentru prima oară online.
Pentru magazinele online lupta cea mai mare e cum să convertească clientul din retail în online.
Sperăm să ajungem la aproximativ 2.000 de lockere în 2024.
Ne dorim o rețea comună de lockere, dar suntem conștienți că nu e neapărat momentul potrivit acum pentru această idee pe piață.

Cătălin Maftei:
Din punctul de vedere al Uniunii Europene, cei care au rețele proprii investesc în rețele deschise.
Comparație – când a apărut tehnologia blockchain, băncile s-au unit, ar putea fi o strategie și pentru curieri să folosească rețele comune de lockere.

Tudor Manea:
Au crescut zonele de consumabile, beauty, vitamine, suplimente alimentare, cărți (noi numim „non-electro” aceste zone).
Lockerele și easybox-urile au crescut enorm (printre metodele de livrare) în 2023.
A crescut foarte mult în 2023 și zona de credit în checkout – acel Wallet.
Aceste lucruri alimentează și creșterea pe 2024.

Elisabeta Moraru:
Noi, Google, urmărim tot ce înseamnă reglementări.
Tot ce înseamnă digital trebuie să fie reglmentat, și e important să fie reglementat bine.

Tudor Manea:
Am căutat să avem un singur, depozit, mare, pentru a pune coletele din același loc.
Am construit niște turnuri automatizate cu roboți – toate produsele unei comenzi să ajungă la același operator, operatorul să le poată pune într-un singur colet.
Vom începe bătălia cu aerul din colet – căutăm să vedem dacă coletele sunt pe măsura produselor din colet.

Katarzyna Zubrzycka:
VISA face multe lucruri ca să creeze o infrastructură cât mai sigură.
În ultimii 5 ani am investit peste 500 milioane dolari în infrastructură pentru securitate AI (inteligență artificială – artificial intelligence).
Am protejat 40 de miliarde de dolari de fraudă anul trecut, comparativ cu anul anterior – 27 de miliarde de dolari.
Tokenizarea introduce un nivel suplimentar de securitate a tranzacțiilor.
Căutăm soluții pentru a nu introduce de fiecare dată numărul cardului la fiecare comandă, ci să fie o metodă de tip click-to-pay.
Passkeys – combinare biometrice cu tokenizare, soluție care nu mai solicită parole.

Elisabeta Moraru:
E o listă de lucruri anunțate la cel mai recent Google I/O.
De asemenea, există resurse precum Google Marketing Live.
Pe YouTube brandurile pot avea expunere în fața unei audiențe relevante – plătită și organică.
Pe YouTube are loc întreaga călătorie a utilizatorilor, de la cercetare și descoperire până la achiziție.
AI-ul ne duce în zona de predicție – zona critică este zona de măsurare (Analytics sau alt element în etapele de cumpărare).
Pe partea de Ads – Broad Match folosește AI, ca, de asemenea, și partea de Performance Max.

Tudor Manea:
În prezent, sunt aproximativ 10.000 de selleri români care vând în regiune – Bulgaria și Ungaria.
Folosind AI, ajutăm sellerii să traducă texte, să localizeze conținutul.
Business-ul acesta crește enorm de mult.

Adrian Mihai:
Paritatea între companiile care aduc produse din afară în România vs. cele care exportă 10 sau chiar 15 la unu.
Există o mare discrepanță între intrări și ieșiri.

Tudor Manea:
Companiile care investesc în zona de lockere ajută comerțul electronic să crească.
De asemenea, companiile care oferă servicii de tip credit în checkout – contribuie la creșterea comerțului electronic.

 

#2 Avinash Kaushik, Best Selling Author & Digital Marketing Evangelist – pe tema marketingului centrat pe creștere – Incrementality-Centric Marketing

Într-o notă amuzantă, Avinash afirmă că job-ul lui este să protejeze pe cei care ocupă poziții de tip CMO (chief marketing officer) de cei care sunt CFO (chief financial officer). Cu alte cuvinte, să justifice financiar rolul marketingului.

Dacă o companie are probleme, primul buget care se taie e de obicei bugetul de marketing.

Există o tendință de a pune accentul pe performance marketing – să cheltuiești banii acum, și să obții bani din vânzări în acest moment.

Performance marketing poate crește dimensiunea pieței, dar este o luptă dură (dog fight).

Când cumperi reclame plătite, direcționezi din bugetul de la alte canale, ceea ce poate fi o decizie greșită.

Poți face marketing care încântă clientul, și aduce profit companiei.

Într-un magazin, numărul de opțiuni e foarte mare – un cumpărător are de ales între numeroase produse afișate la raft. Realitatea e că ai o competiție foarte mare, ca vânzător.

In-cre-men-tal-ity – rezultatele de business din tactici de marketing care nu ar fi avut loc în lipsa marketingului. Cu alte cuvinte, care sunt rezultatele unui business care nu aplică marketing.

Dacă poți afla canalele la care ar trebui să investiți mai puțin, CFO-ul te va adora.

De asemeena, poți spune CFO-ului: acestea sunt sumele pe care le aduce marketingul, sunt reale, și fără ajutorul marketingului, compania nu ar face aceste vânzări.

Pune-ți întrebarea: cu cât crește un business dacă nu investesc în Google Ads și alte canale de marketing? Ce s-ar întâmpla cu afacerea ta dacă nu ai face marketing?

Poți afla – dacă am avut 15 vânzări aduse aparent de Google, dar în mod normal aș fi avut oricum 10 vânzări în aceeași perioadă, creșterea reală adusă de Google este de 5 vânzări, iar 10 vânzări sunt de fapt atribuire greșită.

De asemenea, poți măsursa și între tipuri de canale – Paid media, Social media, Email marketing etc.

Portfolio incrementality – Ce se întâmplă cu sezonalitatea tipică a unui brand cum e Samsung în perioadele în care un competitor ca Apple face promovare mai intensă?

Scopul nu e neapărat de a tăia din bugete, ci de a tăia bugetele care nu funcționează – cele care nu a aduc rezultate.

Poți descoperi, de exemplu, că investiția în reviste în format fizic să fie mai profitabilă decât Facebook Ads.

Cu performance marketing poți păstra și crește cota de piață. Dar cu ajutorul brand marketing (pentru care să folosești date și incrementalitate), o poți modifica substanțial.

Brand lift studies – studii de monitorizare a creșterii notorietății brandului. Poți afla dacă ai reușit să convingi oamenii să se gândească la produsele tale în mod diferit.

Două feluri de a face promovare:

• Spike & Sustain – faci periodic promovare, și ulterior faci mai puțină, de întreținere, dar nu reduci la zero.
• Spike & Silence – faci promovare și apoi reduci bugetele la zero.

E mult mai bună prima variantă decât a doua, nu e OK să reduci bugetele la zero.
Este OK să variezi bugetele, dar să nu le reduci la zero.

Problema cu Spike & Sustain – vârfurile (spikes) sunt ușor de măsurat și evaluat. Sustain (perioadele de mentenanță) sunt mai greu de măsurat și evaluat.

KPIs (Key Performance Indicators = indicatori cheie de performanță) pentru Succesul financiar:

• Incremental sales (cu cât cresc vânzările în urma maketingului);
• Cost per Incremental sales (costul unitar al creșterii);
• Incremental Profit (profitul unitar al creșterii).

KPIs pentru succesul pe termen lung:

• Incremental of Brand Lift in Target KPI (creșterea brandului într-un KPI dorit, în urma creșterii aduse de marketing);
• # Individuals Incrementally Lifted (creșterea numărului de clienți în urma creșterii investiției în marketing);
• Cost per Individual Lifted (costul pentru creșterea cu un client adus în plus prin marketing).

65% din succesul unei campanii e dată de succesul unui creative – de exemplu, spotul publicitar.

Soluții prezentate de Avinash nu folosesc cookies sau numele unei persoane.

#3 Michael Aagaard, CRO Consultant – despre Psihologia dezamăgirii: cum afectează utilizatorii site-ului dvs., de ce este rea pentru afacerea dvs. și ce puteți face în privința ei – The psychology of Disappointment: how it affects your users, why it’s bad for your business & what you can do about it

Surprinzător, probabil nu există studii despre impactul dezamăgirilor utilizatorilor magazinelor online. Așa că Michael a făcut propriul studiu.

Top 10 emoții negative pe care le au utilizatorii online în urma unei interacțiuni cu un brand online – ce emoții are cineva după ce are o interacțiune problematică?
1. Frustrare;
2. Supărare;
3. Dezamăgire;
4. Enervare;
5. Tristețe;
6. Supărare;
7. Trădare;
8. Confuzie;
9. Iritare;
10. Înșelare.

93% din respondenți au avut un comportament diferit în urma unei experiențe neplăcută. De exemplu, nu au mai cumpărat din nou de la un brand.

Ecuație:
Așteptarea față de un serviciu + experiența = duc la gradul de satisfacție.

Ai nevoie să știi care e nivelul de așteptare al clienților, pentru a evalua gradul de satisfacție.

Ca oameni, avem tendința să simțim durerea dezamăgirii mai intens decât bucuria de a avea așteptările îndeplinite.

O întrebare pe care ne-o punem „vom fi dezamăgiți?”

Ca marketer-i, avem tendința să ne gândim „Cum să creștem vânzările?”. O întrebare mai bună – „Dacă cumpăr de la tine, cum pot să știu că nu voi fi dezamăgit?”.

Ajută să citiți review-uri ale companiei voastre pe Internet. AI-ul poate ajuta la a parcurge rapid cantități mari de date.
Exemplu: folosiți scraper-e (unelte care parcurg automat site-uri și extrag date) pentru a obține foarte multe review-uri de pe Internet, puneți-le într-un Excel, uploadați-le pe ChatGPT.

Dezamăgirea clienților poate afecta dramatic conversiile.

#4 Dale Bertrand, AI & SEO Expert, a avut o prezentare pe tema Ingineriei inverse a inteligenței artificiale a Google: deblocarea oportunităților SEO emergente – Reverse Engineering Google’s AI: Unlocking Emerging SEO Opportunities

Regulile Google erau în trecut bazate pe niște reguli și algoritmi.
În prezent, Google trece de la reguli fixe la un algoritm bazat pe AI (inteligența artificială).

Întrebarea care se pune nu mai e „care sunt regulile Google”, ci mai degrabă se pune accentul pe două întrebări:
1. Cum se antrenează (train) algoritmul AI al Google?
2. Ce antrenează Google algoritmul AI să facă?

Sunt mai multe surse de antrenare a datelor:

• Semnale (de exemplu, ce se află pe o pagină web);
• Intervenție umană (Google folosește Human Quality Raters – o echipă de utilizatori Internet care evaluează pagini web);
• Comportamentul utilizatorilor Internet – dacă cineva caută un anumit lucru, pe ce tipuri de pagină face click (de exemplu).

Există o evoluție a algoritmilor de căutare de la căutări lexicale, a găsi paginile care se potrivesc cu cuvintele cheie la căutările bazate pe intenția căutărilor (creatorii de pagini să creeze conținut care să se potrivească pe intenția căutărilor, iar motoarele de căutare să găsească acele pagini care se potrivesc intenției de căutare).

Se face o trecere, conform unor noi reguli de SEO, de la SEO pentru a atinge niște poziționări în Google la SEO pentru vânzări.

Exemple de trecere la noile reguli:

• De la achiziție trafic → la achiziție clienți.
• De la poziționări și trafic → la conversii și vânzări.
• De la cerere pe cuvinte cheie → la nevoile clienților.
• De la cuvinte cheie cu volum mare → la clienți cu intenție mare de cumpărare.
• De la investiții fără sfârșit în SEO → la investiții selective – să alegi unde vrei să investești.

Căutările bazate pe Generative AI vor schimba din nou regulile – Google va da vizitatorilor răspunsuri, fără a mai fi nevoie ca ei să intre pe un site pentru a căuta răspunsul.

Când creezi conținut, caută să fii unic, creează lucruri de la zero.
Fă ceva care nu există deja pe piață, pentru asta AI s-ar putea să nu fie potrivit, pentru că conținutul e posibil să fie creat pe baza conținutului care există deja pe web.
De exemplu, dacă scrii despre ski-uri, poți vorbi despre experiențele tale personale.

Dacă folosești AI, poți să îi ceri, de exemplu, pentru conținutul creat de tine să fie și mai unic?

Deocamdată nu avem date relevante despre cum folosesc clienții zero-click searches (căutări care dau direct rezultatul, fără a mai fi nevoie să faci click pe un site). Avem în Google Search Console date despre afișări și clickuri, dar nu zero-click searches.

#5 Jessica Best, Data-Driven Marketing Strategist a susținut o prezentare pe tema Texte și design grafic pentru Email Marketing care dau rezultate – Email Marketing Copy & Design That Works

Email a fost canalul preferat #1 de a fi contactat de un brand pentru Generația X (67%), Millenniali (79%), și Generația Z (57%).
Date pentru social media: Generația X (26%), Millenniali (39%), și Generația Z (44%).

Notă (via »):

• Generația X – născuți: 1965-1980;
• Generația Y / Millenniali – născuți: 1981-1994;
• Generația Z – născuți: 1995-2009.

Email marketing aduce venituri de 20-100$ pentru fiecare dolar investit.

Ai nevoie de date pentru a ști ce să publici în emailuri.

De asemenea, poți folosi un Content Calendar (calendar de planificare conținut) pentru a îți programa conținutul.

Nu e o idee bună, însă, să pornești de la o pagină goală și să te întrebi – „oare ce să postez?”.

Anatomia unui email:
1. Subiectul emailului/subject line – 40% din motivația de a deschide mesajul; exagerarea de emoji-uri și semne de exclamare nu e o idee bună;
2. Preheader – apare în unii clienți de email ca previzualizare a mesajului;
3. Imagine de header – să atragă atenția;
4. Main message – mesajul principal al emailului;
5. CTA – Call-to-action (apel la acțiune) – ce dorești să transmită mesajul? Ce vrei să facă cititorii emailului? De ales o culoare atrăgătoare, dar care să fie în linie cu imaginea brandului;
6. Supporting message(s) – mesaje secundare – poți avea un mesaj principal în email, dar și lucruri adiționale; atâta timp cât sunt relevante, oamenii vor da scroll; poți avea email-uri lungi, atâta vreme cât sunt relevante;
7. Footer – în special partea legală.

Mai degrabă decât să pui în footer email linkuri către rețele sociale, e de preferat să pui niște conținut din rețelele sociale.

80% din vizitatori sunt în general pe mobil – de optimizat newsletter-ul și pe desktop și pe mobil.

De evitat să faceți butoanele dintr-un newsletter ca imagine, e de preferat HTML.

Idei pentru subject line:
1. Spune ce are de câștigat cititorul – „What’s in it for me?”;
2. De evitat subject line de peste 45 de caractere cu spații, dar optim e aproximativ 25 de caractere (poate crește rata de deschidere cu 43%);
3. Dacă emoji-urile/emoticoanele sunt parte din brandul companiei, pot fi folosite, dar trebuie testate;
4. E bine ca subject line/preheader să fie corelate, dar există riscul ca unii clienți de email să nu afișeze preheader; prin urmare, de pus în preheader doar informații neesențiale.

Dacă ai un apel la acțiune de tipul „ce e în ofertă?”, s-ar putea să fie neclar. E de preferat să ai un aple la acțiune cât mai clar. „Cumpără acum”, „Citește mai multe”, „Comandă acum”, „Vezi video”. De evitat: „Cum puteți folosi produsul” (sună complicat).

Despre call-to-action – să conțină 2-4 cuvinte.

Nu folosi o singură imagine mare în email, există riscul să nu fie afișată. Aceeași situație pentru un newsletter format doar din imagini.

Butoanele să fie în format HTML, eventual cu colțuri rotunjite, nu ca imagini.

Filtrele de SPAM nu apreciază emailurile care conțin doar imagini, pentru că pot procesa doar textele, nu și imaginile. Recomandat – 400-500 de caractere de text în email minim.

Evită să folosești fonturi atipice în email, de obicei nu se vor afișa.

Ai nevoie de whitespace (spațiu alb) în jurul elementelor din email, mai ales pentru butoanele de tip CTA.

Dimensiune font minimă: 14 pixeli.

În e-commerce, nu trimite un singur email de bun-venit (welcome email), poți trimite o serie de 3 emailuri, de exemplu.

Campaniile de newsletter de ziua nașterii pot avea una din cele mai bune rate de deschidere emailuri. Chiar și pentru ONG-uri, campaniile de newsletter de ziua de naștere sunt printre cele mai performante.

De cerut ziua nașterii la înscrierea în newsletter sau trimite o campanie pe email, cu o ofertă sau cadou în urma lăsării adresei de email.

E util să faci campanii cu coșuri abandonate. (inclusiv recomandări de tip „vânzători de top”)

Emailul e una din cele mai rentabile forme de retargeting.

E bine să stângi testimoniale sau să ceri review-uri online de la clienții mulțumiți.

Alternativ, poți rezolva problemele cu clienții nemulțumiți, căutând să rezolvi lucrurile înainte să se răspândească voci negative.

Personalizarea folosind prenumele convertește bine. Alternative – cea mai apropiată locație (sau una favorită) și oraș/cartier.

Segmentare – trimite newsletter-ul către lista completă, dar folosește date pentru a particulariza subject line, hero image, și chiar și titlul din corpul emailului

Cât de frecvent să trimiți? Nu mai rar de o dată pe lună, dar cât de des? – nu e precis.

De evitat cuvinte foarte axate pe vânzări (GRATUIT, de exemplu), sau cu multe semne de exclamare pentru a trece de filtrele de SPAM. Dar dacă oamenii nu s-au înscris voluntar la lista de abonați și ai o rată de plângeri către platforma de email (cum e MailChimp) de peste 0,1%, nu e tocmai OK.

Problema cu conținutul Sună ca și cum e reciclat, și nu urmează valorile brandului.
Optimizarea subiectului emailului folosind AI poate fi o idee bună.

Rata de deschidere a emailului e o minciună – pe telefoanele mobile Apple (iOS) sistemul de operare deschide toate emailurile, așa încât rata de deschidere a emailurilor este crescută artificial.

O rată de deschidere de 40% poate fi considerată bună pentru o campanie de email obișnuită. Una de 50-60% este bună pentru emailurile tranzacționale (activează cont, recuperare parolă, confirmă login-ul etc.).

#6 Panel: Provocări în Marketing | Optimizarea conversiilor | Diferențiere

Invitați la dialog și deschiși întrebărilor din audiență: Steffen Heringhaus (CEO five elements digital), Daniel Slăvenie (CEO & Partner @ Limitless Agency), Loredana Pipoș-Lupescu (Business Development Manager Klarna), Mihai Pătrașcu (CEO evomag.ro).

Mihai Pătrașcu:
Optimismul în cei 19 ani de când existăm ne-a ajutat să creștem an de an.
În pandemie am avut o creștere explozivă a cererii, căreia a trebuit să îi facem față.
A urmat o corecție a pieței (2021-2022).
În 2023-2024, piața începe să revină la estimarea pe care o aveam înainte de pandemie, ca nivel de creștere. Retailul online va crește cu siguranță mai repede decât retailul offline.
Anul acesta avem luni cu 20% și luni cu 40% creștere de la an la an.
Căutăm în continuare categorii de produse, produse. De asemenea, căutăm satisfacția clienților.
Dacă avem un LTV (lifetime value – valoarea pe viață a clienților) mare, ajută la profitabilitatea generală.
Suntem atenți la ce se întâmplă în piață – care sunt concurenții, categoriile, trendurile?
În retailul online avem datele mult mai rapid.
Tactic, acționăm mult mai rapid ca un retailer offline.

Loredana Pipoș-Lupescu:
Creșterea ratei de conversie și valoarea coșului mediu – printre principalele motive ale folosirii Buy Now, Pay Later (BNPL) – cumpără acum, plătește ulterior.
Avem peste 500.000 de parteneriate la nivel global.
Valoarea coșului de cumpărături crește cu aproximativ 40% după implementarea BNPL.
Rata de conversie crește cu 20%, de asemenea.
Datele diferă de la partener la partener.
Partenerii e bine să promoveze soluția BNPL nu doar în checkout, ci și în pagina de produs – clientul e bine să știe înainte de a lua decizia de cumpărare că are alternative.
Clienții pot avea mai multă încredere, decizia de cumpărare e luată mai rapid, pot cumpăra un produs cu valoare mai mare, sau să adauge mai multe produse în coș (de exemplu, produse complementare).

Mihai Pătrașcu:
Valoarea medie a unei comenzi crește. Încercăm să o susținem cu metode de plată alternative.
Prin sistemul BNPL, care e destul de bine îmbrățișat de clienții noștri, crește valoarea ratei de conversie. Estimăm o creștere de 10-20%.
Noi avem un average order value (AOV, valoare medie a comenzii): 800-850 de lei.
În 2022-2023 au fost scăderi de prețuri față de perioada de pandemie la unele din produsele de tehnologie care crescuseră în timpul pandemiei.
Se cumpără și datorită nevoii presante, dar și nevoii de a avea ultima tehnologie – iPhone 15 s-a vândut foarte bine.

Daniel Slăvenie:
Este foarte important să te uiți holistic, la toată strategia de marketing.
Update-urile de algoritm Google forțează comercianții să pună accent pe produse.
De la o agenție de marketing sau pe plan intern – ai nevoie de un dashboard cu toate datele în timp real. Exemple întrebări – care e produsul cel mai promovat și care nu aduce profit? Invers, ce produse sunt profitabile, dar nu sunt promovate suficient? Care sunt produsele care nu sunt deloc promovate și noi avem în prezent ofertă la ele?
Ai nevoie ca specialiștii (din firmă sau externi) să poată vedea datele în timp real și să facă push (să pună accent) pe ele în campanie.
Retenția e importantă – cum te comporți cu clientul după ce a devenit clientul tău? Comunicarea e importantă.

Steffen Heringhaus:
AI (artificial intelligence/ inteligența artificială) ajută la eficientizare. Pentru producție nu o vedem unde ne-am dori – uneori acționează imprevizibil, același prompt (întrebare pentru AI) poate avea rezultate diferite.
În mâna unui expert, AI poate scurta timpul de lucru.
Anul trecut, AI și LLM (large language model / model de limbaj mare) au devenit mainstream (utilizate în masă). Speranțele inițiale au fost mari.
E posibil ca în urma AI, un specialist bun să devină mai scump.
Toată lumea are acces la AI, dar sunt niște limite. De exemplu, un AI probabil nu avea avea insight-uri, nu va veni cu ceva inexistent deja pe piață.
Pentru a avea ceva în plus față de AI, poți investi în jurnaliști sau experți.

Loredana Pipoș-Lupescu:
Costurile pentru a implementa o soluție BNPL diferă de la o țară la alta, de la o verticală la alta și în funcție de valoarea bonului mediu de cifra de afaceri înregistrată de comercianți.
Încercăm să avem o ofertă competitivă pe piață. Un client nu ar trebui să fie temător să abordeze o astfel de metodă de plată.
Există un comision pentru partener, dar clientul final nu are cost suplimentar. Clientul va putea deveni loial brandului.
Pentru partener (chiar dacă există un mic cost pentru activarea soluției) e un avantaj în ceea ce privește loializarea, coș mediu, rata de conversie.
Integrarea este destul de rapidă, integrarea se poate face prin API (Application Programming Interface – sistem de comunicare între două software, aici între un site și o aplicație externă), prin plugin-uri sau prin procesatori de plăți.

Daniel Slăvenie:
În curând va ajunge și la noi (probabil pe final de an) Gemini AI.
Va impacta în mod direct partea de trafic informațional. Scăderi de CTR (Clickthrough rate – rata de click) și trafic.
Soluția noastră e să creăm conținut care să dea răspunsuri mai precise ca sursă de date pentru AI.
Pentru a fi preluate datele de AI, e nevoie să răspunzi la cât mai multe întrebări, cât mai scurt și la obiect.

Steffen Heringhaus:
AI poate să ne ajute să scriem conținut sau să îl scriem mai bine dacă e un articol doar cu informații.
Dar, prin rescrierea conținutului folosind AI nu se obțin rezultate organice foarte bune.
A existat un Google update care a penalizat site-uri care au creat în masă conținut cu ajutorul AI-ului. Au fost cele mai afectate.
Google nu este împotriva folosirii AI, dacă e făcut cu rost, de exemplu putem folosi AI pentru a transforma informația dintr-un tabel în forma unor texte, sau a sintetiza informații din mai multe surse, atâta timp cât venim cu ceva nou.
Pentru aplicații de vreme și lucruri financiare chiar și Google folosește algoritmi de AI pentru a converti din date în text.
Ajută să avem în articole răspunsuri la întrebări, site-ul poate fi afișat ca răspuns pentru întrebările celor ce caută în Google.
Cu cât descriem un produs mai bine, de exemplu – avantaje produs -, cu atât există șanse să fim afișați mai sus în căutări. Sau să fim folosiți de AI în rezultatele generate ca răspunsuri.

Daniel Slăvenie:
Focusul se pune din ce în ce mai mult pe produs.
Ai nevoie de date în timp real, defalcate pe surse. Inclusiv third-party data.
E nevoie să îți faci tacticile de marketing în funcție de performanțele produsului.
Dacă ai o ofertă la un produs, s-ar putea ca algoritmul de reclame să afișeze un alt produs, cu care nu ești competitiv în acel moment pe piață. Cineva de la marketing trebuie să se consulte cu magazinul, și e bine ca acest lucru să se întâmplte cât mai rapid.

Steffen Heringhaus:
Am văzut câteva exemple de clienți în care site-uri ale clienților au pierdut poziții nu în fața competiției, ci în fața unor clipuri video.
Video-ul în ultimul an are o prezență mai mare în rezultatele de căutare.
E o idee bună să investești și în YouTube, dar și în site-ul propriu.
În noiembrie Google a făcut câteva schimbări – care sunt best practices/bune practici pentru a urca un video pe site.
În trecut, era era suficient ca un video să fie integrat într-un articol informativ.
Dacă vrei ca un video să apară în căutări, e bine ca video-ul să aibă o pagină dedicată, în care să pui o descriere lungă a video-ului (eventual textul din video – transcript), sau și poze din video.

Mihai Pătrașcu:
Dacă toată lumea ia niște acțiuni de marketing, devine dificil să te diferențiezi.
Prețul și disponibilitatea sunt cele mai importante elemente pentru a lua decizia de cumpărare.
Contează și cât de rapid livrezi.
Jucătorii internaționali cu produse ieftine au succes pentru că au prețuri bune și disponibile pentru a fi cumpărate.

Daniel Slăvenie:
Legat de claritate în date – dacă ești magazin online și ai 100.000 de produse, n-ai cum să promovezi toate produsele odată, ai nevoie de date și să promovezi produsele în momentul prielnic pentru tine.

Mihai Pătrașcu:
Legat de evoMAG, site-ul Temu nu e un competitor direct, pentru că evoMAG vinde produse de brand și scumpe. Acele produse nu vor fi foarte curând în oferta unui magazin care vinde accesorii foarte ieftine. Unele branduri probabil nu vor dori să se asocieze cu magazine care vând foarte ieftin..
Pentru alte categorii de produse, există o competiție certă.
Probabil ei au pierderi la comenzi, sistemul lor nu e sustenabil pe termen lung.
Se pierd bani la o comandă – zeci de lei. Au pierderi pe marketing și publicitate.
AliExpress a scăzut ca popularitate față de vârful de acum 10 ani – produsele nu sunt foarte calitative, prețul e competitiv. La un moment dat, clientul se satură să cumpere produse slab calitativ.
Orice țară va lupta competițional prin calitatea serviciilor. Dacă nu faci asta, piața te descalifică.
Prin rapiditatea în livrare, prin ușurința retururului, prin încrederea (trust) pe care o oferi.
Pe termen lung, putem avea un avantaj pe termen scurt (pe termen scurt comercianții internaționali pierd bani).

Loredana Pipoș-Lupescu:
Soluția noastră se adresează tuturor industriilor, tuturor verticalelor, valoarea coșului mediu diferă de la o implementare la alta.
Soluțiile se potrivesc și pe valori ale coșului de 200 de lei, și pentru valori mult mai ridicate.
Un potențial client poate adăuga mai multe produse în coș dacă vede soluția BNPL pe site.

Steffen Heringhaus:
Bugetele de SEO pot varia de la 1.000 la 5.000 de euro, pot fi mai mari pentru clienți mari.
Pentru mulți clienți bugetele sunt între 1.500 și 2.500 de euro – pentru SEO.
Dacă ai deja un brand, o prezență pe piață, prețul poate scădea. (se pornește de la o bază)
Dacă competiția e mai mică în nișa ta, prețul poate fi mai mic.
Unii clienți pot avea resurse interne, ajută la scăderea costurilor.
În nișele competitive, prețurile cu SEO cresc.

Daniel Slăvenie:
Noi recomandăm clienților să pună first-party cookies și să aibă server-side tracking (soluție de Analytics/analitice la nivel de server).

Mihai Pătrașcu:
Unele carduri cadou ca sistem de plată în magazin impun costuri magazinului care le fac nesustenabile.
Inteligența artificială poate aduce mai mulți bani pentru Google și mai puțini bani magazinelor/agențiilor digitale.

Daniel Slăvenie:
Cu marketing poți crea cerere pentru un produs.

Loredana Pipoș-Lupescu:
Pentru noi e foarte important să răspundem nevoilor clienților. Căutăm să adaptăm soluția pentru nevoi specifice, de acolo pornim.

#7 Valentin Radu, CEO & Founder Omniconvert a susținut o prezentare pe tema: „Trei povești. Doar una de succes, ca sa înveți cum să crești în eCommerce”

Este o problemă axarea/focalizare pe lucrurile greșite:

• Să nu te concentrezi pe nevoile clienților;
• Să nu te concentrezi pe numerele dominante;
• Să nu te concentrezi pe ceea ce duce la profit.

(toate sunt probleme)

Profitul este dat de venituri din care se scad costurile.
Veniturile pentru magazinele online sunt numărul de comenzi x AOV (average order value – valoarea medie a comenzii). Numărul de comenzi e dat de produsul dintre trafic și CR (conversion rate, rata de conversie).

Valoarea unui business = Număr de clienți x CLV (customer lifetime value – valoarea pe viață a unui client).
Pentru CLV contează retenția clienților, frecvența de achiziție, AOV.

Clientul Ideal este ICP = Ideal Customer Profile.
1 ICP poate aduce profit unei companii la fel ca 376 de clienți cu valoare scăzută.
Nu e OK să tratezi toți clienții în același fel.

O companie investește, creează cerere, atrage clienți – multe companii rămân în acest ciclu.
Dacă, însă, ceri feedback de la clienți, poți avea produse mai bune și poți oferi o experiență a clienților mai bună. Asta duce la retenția clienților și la recomandări (word of mouth), ceea ce pot aduce creștere a companiei.

Studiu: un adolescent, când face scroll într-o pagină pe mobil – aproximativ 20 de kilometri într-o lună.

Framing – oamenii sunt iraționali, și asta ne poate duce să luăm decizii mai bune.
Aceeași realitate, expusă diferit, poate să ducă la comportament diferit.

Studiu de caz Leroy Merlin.

Academie de optimizare conversii pe site-ul Omniconvert: Customer Value Optimization Academy.

Putem să ducem la schimbări de comportament, dacă asta înseamnă să schimbi lucrurile.

Amazon.com: The CLV Revolution: Transform Your Ecommerce with Customer Value Optimization eBook : Valentin Radu.

#8 Cristian Orășanu, Co-Founder Naratix.ai a pus în discuție tema „A.I. pentru E-Commerce: Cum îl folosesc giganții online”

AI-ul nu te va înlocui, dar probabil împreună cu AI, oamenii pot produce de 10 ori mai multă valoare.

Europa e posibil să piardă trenul AI-ului, după ce a pierdut trenuri precum lupta între browsere, căutarea, piața de crypto&web3, social media, eCommerce.

Există presiune Amazon în Europa, după cum Temu amenință și ei comerțul electronic european.

Multe companii de comerț electronic folosesc inteligența artificială pentru a crește eficiența. Avem rapoarte despre eficiența AI din rapoartele companiilor, există însă și zone în care nu avem date despre cât este de eficient AI.

Dynamo este o soluție care poate ajuta cu AI magazinele online. Poate exporta datele, sau furniza un API (soluție de tip interfață între un site și alte entități).

Nara este o soluție de tip brand manager. I se dau lucruri precum vocea clientului/customer voice, o persona (profil de client) pentru a gestiona brandul unei companii. Nara folosește 12 modele cum e ChatGPT, are un validator în spate pentru a se asigura că datele sunt valide.

ChatGPT este o soluție mulțumitoare pentru început, există variante mai bune pentru probleme specifice.

De testat soluția Naratix.ai.

#9 David Mannheim, Founder of Made With Intent & Author a vorbit pe tema personalizării în mediul online, în mod practic, din toate punctele de vedere – Practically Personalised in Every Way

Fiecare an are tendința să fie un an al personalizării, dar în practică niciunul nu se dovedește a fi unul.

Uneori, cumperi un produs și magazinele îți trimit în continuare recomandări pe email sau via retargeting să cumperi același produs, deși poate nu mai e cazul să cumperi același produs.

Brandurile au tendința să facă recomandări, mai degrabă decât oferte personalizate. Printr-o recomandare, ți se sugerează ce să faci, dar nu e neapărat potrivit pe nevoile personale.

Întrebarea e – unde e „persoana” în numele „personalizare”?

Personalizarea ar trebui să fie legată de:

• Familiaritate.
• Acknowledgement – Recunoaștere.
• A îți păsa.
• Intimitate.
• Autenticitate.
• Ascultare.

Popupurile la intrarea pe site sunt mai degrabă opusul personalizării.

Conform Netflix, personalizarea e o formă de fidelizare.

Ar trebui ca magazinele să treacă de la vânzare la relații personale.

Starbucks – Sunt în afacerea cu a servi cafele oamenilor, nu cu aceea a oamenilor servind cafele.

Ar trebui ca un business să asculte mai mult decât să transmită altora.
Cine ascultă bine? Netflix, Spotify, TikTok.

Intenția este secretul pentru personalizarea perfectă.

Gânduri de final

Am împlinit 19 ani de GPeC: Content practic de la cei mai buni specialiști.

Mulțumirile merg către participanți, speakeri și parteneri.