Cum să recuperezi coșurile abandonate în 2020 (21 de strategii verificate)
Lasă-mă să ghicesc… Ai un magazin online atrăgător. Produsele tale sunt excelente. Și știi că ar trebui deja să faci multe vânzări. Însă dintr-un anume motiv utilizatorii continuă să abandoneze coșurile de cumpărături. Și nu poți decât să te întrebi de ce? Este greu să reduci numărul de coșuri abandonate.
Dar sunt și vești bune. În vreme ce nu poți să scapi 100% de coșuri abandonate, poți dezvolta un grup fidel de cumpărători care se va întoarce mereu pentru mai mult. În acest articol îți vom arăta 21 de strategii pentru a reduce numărul de coșuri abandonate plus un bonus la sfârșit.
Dar întâi, să aflăm la ce se gândesc cumpărătorii.
De ce sunt atât de multe coșuri abandonate?
În baza a 41 de studii despre coșurile de cumpărături abandonate, media de coșuri abandonate este de 69%. Asta înseamnă că din 10 potențiali cumpărători, 7 ”părăsesc” magazinul fără să achiziționeze niciun produs. Iată principalele motive:
- Șocul prețului din cauza costurilor de livrare plus taxe (56%)
- Casual browsing în urma căruia nu au fost generate vânzări (37%)
- Cumpărături prin comparație (36%)
- Navigarea și procesul de checkout au fost prea complicate (25%)
- Viteza mică de încărcare a site-ului și un customer journey prea lung (21%)
- Lipsa de încredere în securitatea site-ului (17%)
Acum că știi de ce clienții abandonează coșurile de cumpărături, este timpul să îți schimbi perspectiva despre coșurile abandonate. Iată la ce mă refer.
Și tu ești cumpărător. Și știi exact ce anume te face să eziți în a-ți folosi datele cardului de credit. Acum folosește-te de asta pentru a te asigura că acest lucru nu se va întâmpla utilizatorilor din magazinul tău online.
Și în loc să asociezi coșurile abandonate cu numărul de cumpărători pierduți, privește coșurile ca pe o oportunitate de a-ți duce strategia de vânzări la următorul nivel și de a câștiga încrederea clienților.
#1 Câștigă-le încrederea cu cele mai bune logo-uri de securitate
De obicei noii cumpărători ajung pe site-ul tău în urma unui search pe Google sau prin ad-uri, așa că dacă nu ai vreun brand super popular, este destul de puțin probabil ca utilizatorii să aibă suficientă încredere încât să își folosească cardul de credit pentru achiziționarea unui produs.
Un prim pas pentru a le câștiga încrederea este prin afișarea logo-urilor de securitate. Bazat pe un survey făcut de Institutul Baymard, mai jos este un grafic cu cele mai de încredere badge-uri de securitate:
Îndată ce ți-ai asigurat potențialii clienți că business-ul tău de e-commerce este sigur și de încredere, rata de coșuri abandonate va scădea.
#2 Fără șocuri de preț
Cu toții plătim taxe. Dar atunci când ești la un pas de a completa procesul de checkout, ultimul lucru pe care vrei să-l vezi este un cost de livrare surpriză. Așa că fii transparent legat de costurile extra înainte de checkout.
Ce urmează să îți spun poate părea contra-intuitiv, dar cumpărătorii vor să știe costul total cu taxele incluse cu mult înainte de checkout. Nu e sfârșitul lumii dacă nu poți oferi livrare gratuită, dar este crucial să nu adaugi costuri neașteptate la sfârșitul procesului de checkout.
#3 Oferă livrare gratuită (dacă îți permiți)
Nu este nevoie să oferi livrare gratuită pentru absolut orice tip de achiziție. Dar este bine să setezi o valoare minimă a comenzii pentru a beneficia de livrare gratuită. În felul ăsta vei avea o șansă mai mare de a-ți crește vânzările și de a oferi beneficii și clienților.
Dar care e soluția dacă nu poți oferi free shipping deloc? În acest caz, cea mai bună soluție este de a te asigura că faci costurile de livrare să pară mai puțin intimidante. De exemplu: discounturi, programe de loialitate sau niște mostre gratuite.
#4 Funcționează email-urile de coș abandonat?
Cu siguranță. Când toate eforturile on-site eșuează, email-urile de coș abandonat salvează situația. Conform Moosend, email-urile de coș abandonat au un open rate de 45%, un click-through-rate de 21% și o rată de conversie de 10.7%.
Deci cum poți obține și tu aceleași rezultate?
- Scrie un subject line foarte catchy.
- Scrie un text convingător în care să subliniezi beneficiile, însă asigură-te că este relativ scurt și concis.
- Fă ca imaginea cu produsul să iasă in evidență.
- Include o politică de rambursare sau o garanție.
- Adaugă un call to action puternic.
- Trimite email-ul la 2 ore după ce coșul a fost abandonat.
Dacă urmezi pas cu pas aceste guideline-uri, și tu poți scrie email-uri de coș abandonat excelente.
#5 Permite checkout-ul utilizatorilor care nu au cont
Cel mai important lucru pe care vrei să îl eviți atunci când cumpărătorii fac browsing în magazinul tău online este să încerci să îi obligi să își facă un cont. În loc de asta, le poți permite să salveze produsele pentru mai târziu fără să fie nevoie să se înregistreze. În felul acesta, este mult mai probabil să se întoarcă să mai arunce o privire sau chiar să le achiziționeze.
Dar sunt și metode subtile de a le transmite clienților că este o idee bună să-și creeze un profil înainte de checkout. În primul rând, fă crearea unui profil opțională. După care subliniază beneficiile pe care le au cei care deja s-au înregistrat. Asta poate include order tracking, reduceri, programe de loialitate, oferte speciale, acces la produse exclusive etc.
O ultimă variantă, și cea mai sigură, este să inviți cumpărătorii să își creeze un cont după finalizarea procesului de checkout. Din moment ce deja au achiziționat produsele tale, nu se vor mai simți sub vreo presiune.
#6 Fă un pas extra spre cumpărători
Câteodată cea mai bună metodă de a înțelege preferințele cumpărătorilor este de a îi întreba pur și simplu ce anume i-a determinat să nu meargă până la capăt cu o potențială achiziție a unui produs. Poate că au niște probleme cu cardul de credit, ori un voucher nu a mers, sau poate chiar au niște întrebări care îi frământă.
Atâta timp cât clienții văd că faci tot posibilul să îi ajuți, se vor simți mult mai apreciați și va fi mult mai probabil să se întoarcă la coșurile de cumpărături abandonate și să finalizeze comanda.
#7 Analizează funnel-urile pentru a vedea ce poți îmbunătăți
Dacă vrei să înțelegi mai multe aspecte legate de comportamentul utilizatorilor, atunci Google Analytics este poate cel mai bun tool. Singurul lucru de care ai nevoie este să creezi niște obiective în Google Analytics pentru magazinul tău. În felul acesta, vei putea să identifici orice problemă care ar putea să apară în website-ul tău și paginile unde traficul scade înainte de funnel-ul de vânzări.
Identificând aceste potențiale obstacole, va fi mai ușor să găsești o soluție în loc să te bazezi pur și simplu pe speculații. Pentru a găsi raportul de goal flow, mergi la Conversion -> Goals -> Goal Flow. După ce analizezi raportul de goal flow, vei ști exact care pagini să targetezi și unde este nevoie de update-uri pentru a îmbunătăți experiența utilizatorilor și a crește rata de conversie.
#8 Remarketează și automatizează magazinul tău online
O altă metodă eficientă de a-ți remarketa business-ul de e-commerce și de a recupera niște coșuri de cumpărături abandonate este prin Facebook tracking pixel. Acest tool folosește cookie-uri pentru a analiza activitatea utilizatorilor și a stoca informații. Prin intermediul Facebook ads, poți targeta audiențe custom în funcție de activitatea lor pe site.
Cu alte cuvinte, îți poți segmenta audiențele identificând utilizatorii care au abandonat coșurile de cumpărături și targetându-i mai târziu prin ad-uri de Facebook personalizate. Această metodă nu este doar mai puțin costisitoare decât altele în general, dar de asemenea automatizată și îți poți crește șansele de a-ți maximiza vânzările amintindu-le clienților de produsele pe care le-au vizualizat în magazinul tău online.
Cu Retargeting.biz, poți pune pe pilot automat ad-urile de Facebook și poți targeta audiențe variate în baza preferințelor de cumpărare, a comporatamentului utilizatorilor, și locația geografică.
#9 Simplifică browsing-ul din magazin
Aici tot ce ai nevoie este de o logică simplă. Cu cât mai lung este procesul de checkout, cu atât mai puțin probabil va fi să îți vinzi produsele. Clienții fac un pas în spate atunci când realizează că trebuie să navigheze prin multe pagini de web până să finalizeze comanda.
Regula de bază este să te asiguri că potențialii cumpărători pot ajunge pe pagina de checkout din 3 click-uri: Selectează produsul + Adaugă în coș + Checkout.
Același principiu se aplică și pentru checkout. Ideal, achiziționarea unui produs ar trebui să fie completă în 3 pași. De asemenea produsele tale trebuie să fie segmentate în categorii ușor de identificat. În acest fel va fi mult mai ușor pentru clienți să selecteze un produs și să-l cumpere.
Și nu în ultimul rând, menține coșul de cumpărături vizibil pe fiecare pagină.
#10 O imagine face cât 1000 de cuvinte
De vreme ce elementele vizuale reprezintă singura metoda prin care cumpărătorii își pot face o idee mai concretă în legatură cu produsele pe care doresc să le achiziționeze, trebuie să te asiguri că acestea sunt de o calitate excelentă.
Iată câteva lucruri pe care le poți face pentru ca produsele tale să fie foarte atractive vizual:
- Folosește imagini cu rezoluție mare.
- Adaugă video-uri cu produsele tale (chiar în timp ce sunt utilizate de cumpărători) pentru a scoate în evidență beneficiile.
- Afișează imagini dinamice cu produsele tale în timp ce sunt folosite pentru a da un plus de value proposition.
#11 Nu uita de thumbnail-uri
De vreme ce informațiile cu caracter personal și detaliile de pe cardul de credit sunt importante, clienții au permanentă nevoie de o reasigurare așa că thumbnail-urile produselor reprezintă un mijloc excelent de a evidenția acest lucru.
Când adaugi thumbnail-uri la produsele din coșul de cumpărături, îi ajuți pe clienți să nu uite cum arată exact produsul pe care urmează să îl achiziționeze. Cumpărătorii sunt mai puțin ezitanți atunci când văd niște thumbnails excelente ale produselor și obțin o perspectivă mai clară asupra produselor pe care vor să le achiziționeze.
#12 Maximizează puterea Social Proof-ului
Majoritatea clienților au anumite indecizii înainte să cumpere un produs. De aceea majoritatea utilizatorilor sunt cumpărători prin comparație. Acest lucru înseamnă că înainte de achiziționarea unui produs, aceștia citesc review-uri variate deoarece nu vor să regrete decizia pe care au luat-o. De aceea, pentru a ajuta clienții să renunțe la ezitări, trebuie să maximizezi potențialul social proof-ului. Trebuie să le arăți ca produsele tale au satisfăcut deja nevoile altor cumpărători.
În primul rând, poți trimite un email de follow-up cumpărătorilor exact după ce aceștia au achiziționat un produs și poți cere un product review. După care poți selecta 5-10 dintre cele mai bune și să le folosești ca testimoniale.
O altă metodă prin care poți maximiza social proof-ul este numărul de review-uri. Când un utilizator vede că 1000+ clienți (sau orice alt număr) au dat un review pozitiv produselor tale, se va simți mai puțin nesigur în legătură cu achiziția unui produs.
#13 Oferă mai multe opțiuni de plată
Mai mult de jumătate din cumpărători preferă un număr variat de opțiuni de plată la checkout. Așa că dacă vrei să te asiguri că ai șanse mai mari ca ei să cumpere de la tine, poți să le oferi măcar PayPal sau câteva din cele mai folosite metode de plată online cum ar fi Mastercard sau Visa.
O altă cale să customizezi opțiunile de payment la checkout este să identifici locația geografică de unde provin vizitatorii și să vezi care sunt cele mai comune metode de plată în țările respective. De asemenea, poți afișa metodele de plată pe site-ul tău înainte de checkout.
#14 Menține coșul de cumpărături permanent vizibil
Mulți cumpărători care abandonează coșurile o fac doar pentru a avea produsele salvate într-un loc pentru mai târziu. Așa că este o practică bună să menții coșul de cumpărături vizibil pentru a fi cât mai ușor pentru clienți să își amintească de produse.
Un exemplu excelent este iconița pentru coșul de cumpărături de la Amazon. În afara faptului că este vizibil pe fiecare pagină, de asemenea arată și numărul de produse.
#15 Redu numărul de distrageri
Poate părea evindent, însă problema este că mulți antreprenori se concentrează uneori prea mult pe a-și afișa toate produsele, ofertele, și discounturile la un loc pe homepage. De aceea, utilizatorii devin confuzi și în cele din urmă pot să nu achiziționeze niciun produs din pricina paradoxului alegerii.
Pentru a evita asta, poți afișa cele mai bune produse pe homepage, însă asigură-te că thumbnail-urile nu distrag utilizatorii de la elementul central care ar trebui să fie CTA-ul.
#16 Pune accent pe CTA
Doar pentru că utilizatorii ajung pe pagina de checkout, asta nu înseamnă că treaba ta s-a terminat. Știi deja că pagina de checkout este la fel de importantă ca orice alt segment din funnel-ul de vânzări. De aceea este important să folosești un CTA solid pentru a te asigura că potențialul client va finaliza comanda.
De exemplu, un CTA de tipul ‘Continuă’ este ambiguu, iar cumpărătorii pot crede că procesul de checkout va mai dura un număr nedeterminat de pași și din această pricină pot abandona comanda. Pe de altă parte, dacă CTA-ul subliniază beneficiul pe care îl avea cumpărătorul, atunci va fi mai puțin probabil ca acesta să abandoneze coșul.
#17 Ofera cumpărătorilor o experiență mobile-friendly
Știai că, în general, cumpărătorii petrec 15+ ore pe săptămână pe smartphone făcând browsing în magazinele online? De aceea este esențial ca magazinul tău online să fie optimizat pentru mobile.
Și în vreme ce aceștia sunt de obicei cumpărători casual, este important ca magazinul tău să faciliteze această experiență pentru utilizatori pentru ca aceștia să se întoarcă ulterior și să completeze comanda.
#18 Un wish list e mai bun decât un coș abandonat
Atunci când le oferi posibilitatea utilizatorilor de a-și crea un wish list deschizi o nouă ușă spre a-ți crește vânzările.
De ce?
Pentru că prin wish list nu doar că nu pui presiune pe potențialii cumpărători, ci de asemenea le oferi posibilitatea de a „pune deoparte” produsele favorite într-un loc altul decât coșul de cumpărături. Cu alte cuvinte, un wish list te ajută să reduci numărul de coșuri abandonate și oferă o alternativă customer-friendly pentru utilizatorii care nu sunt siguri dacă să completeze o comandă sau nu.
#19 Adaugă discounturi în pop-up-urile de exit intent
Câteodată clienții au nevoie doar de un mic avânt pentru a se decide în privința unui produs, iar un discount este elementul optim care te poate ajuta. Discounturile reprezintă o metodă excelentă de a convinge cumpărătorii să achiziționeze un produs, în special dacă nu sunt familiarizați cu brandul tău.
Încearcă să-ți amintești ultimele situații în care ai decis să cumperi un produs online. De câte ori nu ți-ai spus în gând: “Ce bine ar fi fost dacă era puțin mai ieftin!”
Iar aici își fac treaba discounturile. În plus, funcționează foarte bine dacă le integrezi în pop-up-urile de exit intent. Cu alte cuvinte, când un utilizator este gata să părăsească pagina, un exit-intent pop-up este afișat. Sunt multe metode prin care poți face design-ul unui exit-intent pop-up.
Ca referință, poți arunca o privire la exemplul de mai jos:
Acest exit-intent pop-up nu doar că oferă un discount de 10%, dar și livrare gratuită. De asemenea, are și un ceas cu numărătoare inversă și un CTA solid.
#20 Arată-le cumpărătorilor ce au de pierdut
Când ai un magazin online nu doar vrei ca utilizatorii să cumpere, ci vrei ca ei să cumpere acum. De aceea există anumite strategii de a convinge utilizatorii de importanța unei achiziții în prezent.
Deci, cum poți face asta?
Deja am vorbit despre pop-uri exit-intent și despre numărătoarea inversă. Însă mai există o metodă de a le oferi clienților o motivație extra, iar aceea este să te concentrezi pe teama lor de a rata o super ofertă. Când afișezi numărul limitat de unități ale unui produs, practic le transmiți cumpărătorilor că produsul este la mare căutare și că nu va mai fi în stoc pentru mult timp. Datorită acestui lucru, va fi mult mai puțin probabil ca utilizatorul să mai stea pe gânduri.
#21 Accelerează viteza de încărcare a paginii de checkout
Conform Visual Website Optimizer, cu fiecare secundă de delay în încărcarea unei pagini, rata de conversie scade cu 7% pentru magazinele online. De aceea trebuie să te asiguri că pagina de checkout este extrem de bine optimizată și se încarcă foarte rapid. Însa aceasta poate reprezenta o provocare când ai thumbnail-uri ale produselor în pagina de checkout.
Ce poți face este să optimizezi și thumbnail-urile ca să păstrezi un echilibru între viteza de încărcare și calitate. În felul acesta, nu vei pierde prea mult din calitatea vizuală pentru a avea un checkout page care se încarcă rapid. De asemenea, este bine să eviți plugin-uri sau tag-uri irelevante care doar vor încetini viteza de încărcare a paginii de checkout.
#Bonus Tip: Angajează o agenție de performance marketing pentru a face toată treaba în locul tău
Avantajele colaborării cu o agenție de performance marketing este că toate procesele de digital marketing ale magazinului tău online vor putea fi automatizate prin intermediul unui SaaS.
Ce înseamnă asta?
Comercianții online trebuie doar să instaleze în platforma lor un soft de marketing automation ca Retargeting.biz, pentru a seta pe pilot automat toate campaniile de online marketing și remarketing pe email, Facebook și Google prin intermediul ad-urilor dinamice, Smart Shopping și email-uri personalizate.
În plus, un manager de cont se va ocupa personal de setarea campaniilor pentru tine. Cu alte cuvinte, vei avea o echipă de experți care se va asigura că magazinul tău online își fructifică potențialul la maximum.
Este rândul tău
În acest articol ai aflat de ce utilizatorii abandonează coșurile de cumpărături și ce poți face pentru a reduce numărul de coșuri abandonate. Acum este timpul să pui aceste strategii în acțiune și a-ți crește vânzările deoarece meriți să ai controlul asupra business-ului tău.
Așa că dacă percepi coșurile abandonate că o oportunitate de a-ți consolida relația cu utilizatorii și cumpărătorii, atunci ai mindset-ul potrivit pentru succes.
Ce strategii vei încerca mai întâi?
Pe care le-ai implementat deja?
Știi și alte metode de a reduce numărul de coșuri abandonate?
Lasă-ne un comentariu mai jos! :)
Rareș Bănescu
Owner & Founder Retargeting.biz
Rareș Bănescu are o experiență de peste 8 ani în Online Marketing – în special în Email Management – și în Business Development. În 2013 a lansat Retargeting.biz, un tool de automatizare destinat magazinelor online prin care acestea pot interacționa cu utilizatorii sau potențialii clienți prin mesaje personalizate.
Nu rata seria de articole cu conținut #CraftedToInspire semnate de specialiști în eCommerce și Digital Marketing, abonează-te la Newsletter-ul GPeC!
