Cum mă diferențiez în e-commerce? Sfaturi de creștere pe termen lung de la Valentin Radu, fondatorul Omniconvert
În business, regula numărul 1 este să fii prezent acolo unde sunt clienții tăi. În 2018, din 19,52 milioane de români, 11,7 milioane erau online. Iar 43,5% dintre ei făceau cumpărături online cu regularitate.
Deși specialiștii spun că piața de e-commerce este deja aglomerată pe principalele segmente și orice antreprenor la început de drum se gândește, inevitabil, „Cum concurez eu cu business-urile mai mari și mai vechi?”, adevărul este că niciodată nu a existat un moment mai bun să-ți deschizi un magazin online. Cu diferențierea corectă și o strategie de dezvoltare pe termen lung, poți ajunge la publicul potrivit și ai loc de creștere pe o piață încă tânără, în continuă expansiune.
Valentin Radu are 17 ani experiență în e-commerce. Acum 6 ani el a fondat Omniconvert, o platformă care ajută cu succes business-urile online să-și crească rata de conversie prin A/B testing, personalizare și segmentare avansată. În toți acești ani, Valentin a văzut multe afaceri care au reușit, așa cum a văzut și afaceri promițătoare care nu au trecut testul în online. La GPeC SUMMIT l-am rugat să ne spună de ce unele magazinele online nu rezistă la drum lung și cum trebuie gândită creșterea unui e-commerce încă din faza de business plan.
Fie că ai o idee genială de magazin online sau ai deja un magazin pe care vrei să-l duci la următorul nivel, descoperă principalii factori care aduc growth în e-commerce de la Valentin, în interviul de mai jos.
GPeC: Care este cel mai important lucru de care trebuie să ții seama astăzi când te lansezi în e-commerce în România?
Valentin Radu: Cred că cel mai important și mai important lucru este diferențierea inițială, fiindcă deja e-commerce-ul este destul de aglomerat. Alegerea nișei este foarte importantă și pentru asta ar trebui, primul pas, să vedem dacă sau cât de liberă este piața. Dacă ea este liberă, atunci nevoia de diferențiere nu este atât de mare. Dar dacă nu este liberă, trebuie să ne gândim pe tot lanțul valoric și să ne dăm seama în ce zonă ne putem diferenția de concurenți. De la zona de suport, de review-uri, de servicii post-vânzare, partea de livrare, partea de delight sau de fun, trebuie să ies în evidență cu ceva.
„Nu cel mai bun produs sau cel mai zelos e-commerce o să câștige, ci cel care va fi cel mai diferit.”
Pe zona asta de strategie inițială trebuie să-mi fac calculele foarte bine, pentru că este vorba de modelare matematică. Trebuie să știu cu ce margini o să aduc produsele x, y și z, cu cât voi putea să achiziționez un client prin advertising și cât îmi va putea rămâne, astfel încât să reîntorc banii în business. Poate este cazul să mă împrumut sau să iau capital de risc de la un investitor.
Strategia inițială este vitală pentru a porni cu dreptul, dar ea trebuie tot timpul revizuită, trebuie să fie vie. O companie nu are voie să trăiască în niște habit-uri formate acum un an, doi, trei, cinci. Trebuie să o regândesc de fiecare dată.
GPeC: Pe cât timp gândim o strategie în e-commerce?
V.R.: În zilele noastre ar trebui să o gândim undeva la 6 luni – un an, maximum, în zona de aplicare. Însă este de dorit să gândim long-term, 3-5 ani, ținând cont de toate macro-trend-urile actuale, dezvoltările AI și influența tehnologiei și de contextul concurențial în care ne aflăm; ar trebui să pornim cu finalul în minte, ce vrem de la acest e-commerce.
Mulți antreprenori nu-și dau seama că fac un business de dragul de a-l face. Nu se gândesc de la început ce pot face cu el pe termen lung. Vrei să vinzi business-ul ăsta? Atunci produsul tău e compania pe care o faci, ca să realizezi un exit la un multiplu de x euro/revenue. Sau vrei să faci un business de familie long-term pe care să-l lași moștenire? Trebuie să te gândești la lucrurile astea de la bun început.
GPeC: Care sunt lucrurile care fac diferența între un magazin online care reușește și unul care eșuează după doar câteva luni?
V.R.: Cred că cel mai important lucru este antreprenorul. El este principala rachetă care duce business-ul, dar este și principala piedică. Eu sunt antreprenor de 17 ani. De cele mai multe ori, când am dat greș, a fost doar din incapacitatea mea de a vedea lucrurile așa cum sunt, nu așa cum mi le-am dorit eu. Mentalul antreprenorului este principala piedică. Dacă eu nu-mi schimb mentalitatea și nu-mi pun sub semnul întrebării deciziile de acum un an, de acum o săptămână, înseamnă că nu îmi dau voie să cresc.
Principala problemă este mentalitatea. Dacă am rezolva mentalitatea antreprenorului, le-am rezolva cam pe toate. Fiindcă dacă am un antreprenor deschis, care învață din propriile greșeli și este agil, empatic și deschis în a asculta părerea angajaților, clienților, colegilor, mediului de afaceri, atunci el poate să crească cu adevărat.
GPeC: Cum ar trebui gândită noțiunea de growth în e-commerce?
V.R.: Modelarea matematică a creșterii este vitală, să înțelegem factorii care generează venit. Growth presupune creștere. Pentru ca un business să crească, este nevoie ca factorii care generează creștere să se schimbe în mai bine.
În mod greșit, oamenii se uită la cifre non-acționabile. De exemplu, se uită la profit sau se uită la revenue. Nu poți acționa asupra lor. Astea sunt niște efecte generate de niște cauze. Cauzele pentru care apar acele venituri sunt, de cele mai multe ori, în satisfacția clienților, în afinitatea foarte înaltă a produselor tale cu clienții pe care îi atragi, în numărul de produse pe care le ai.
Dacă e să ne uităm la marile exemple de succes din România, eMAG și-a crescut într-un mod accelerat numărul de produse, deci e clar că e o directă corelație între câte produse ai, cât trafic o să generezi și, evident, câte vânzări vei avea.
„Un principiu de bază în comerț este underpromise and overdeliver pe acei indicatori de succes pe care business-ul i-a identificat.”
Factorii de generare de venit sunt foarte importanți în a crește un business. Ce trebuie să crești? Average Order Value. Trebuie să crești satisfacția clienților. Trebuie să crești retenția clienților. Trebuie să crești rata de conversie. Trebuie să crești traficul. Astea sunt lucruri care sunt, întrucâtva, în controlul tău prin strategia pe care o ai.
Apoi vii cu inițiative strategice ca să atingi obiectivele pe care ți le-ai propus. Dacă vrei să te diferențiezi prin servicii, trebuie să te gândești cât de repede răspunzi la telefon. Câte apeluri ratate îți permiți? 5%? 18% 1% 0,1% În funcție de asta, clienții vor fi uimiți și business-ul va putea să crească. Un business poate să crească atunci când overdelivers.
GPeC: Când ar trebui să se gândească un magazin online să-și ia un capital de risc?
V.R.: Cel mai bun moment să iei un capital de risc este atunci când business-ul nu poate crește din pricina banilor. Dacă ai niște metrici foarte buni, dar nu mai ai capital prin care să aduci trafic, sau să achiziționezi marfă, stoc, sau să îți deschizi un punct fizic într-un oraș, mergi și ia bani. Dacă nu banii sunt frâna, este de evitat să iei capital, pentru că vei fi defocusat. Vei aduce niște bani în organizație, dar ce îți trebuia de fapt era un model sustenabil care să indice creșterea.
Capitalul de risc se poate lua de la început, în cazul în care nu poți să achiziționezi nici primele 500 de comenzi de la clienți, sau când ai deja 10.000 de comenzi și nu mai ai unde să crești pentru că e un joc de CPC sau de prezență în offline.
GPeC: Valentin, un gând pe care ai vrea să-l transmiți antreprenorilor români în e-commerce?
V.R.: În primul și-n primul rând trebuie să vă gândiți de ce trăiți. Care e motivul pentru care trăiți. Și dacă, după ce aveți acest motiv, și este clar că în planul vostru de viață – cum spunea Michael Gerber în Mitul întreprinzătorului (SlideShare), carte pe care v-o recomand cu căldură – dacă în planul vostru de viață este inclus acest business plan, și acest business pe care îl faceți, acest e-commerce, este parte integrantă din planul vostru de viață, atunci dați tot ce puteți, pentru că e clară treaba. Asta trebuie să faceți, nu mai stați pe gânduri!
Dacă nu este asta, opriți-vă și aflați despre ce e vorba în viața voastră. Poate sunteți la locul nepotrivit dacă vedeți că tot încercați și nu merge, poate că nu sunteți pe pasiunea, direcția, vocația și chemarea voastră. În cele din urmă, e viața voastră în joc.
Interviu de Gabriela Bejan la GPeC SUMMIT Noiembrie 2018.
GPeC 2018 este un eveniment powered by FAN Courier
Gold Partner: VTEX
Brought to you by: Orange
Partener al Competiției Magazinelor Online GPeC: Carrefour
Recommended Payment Processor Partner: Netopia Payments
Hosting Oficial GPeC: Hosterion
Eveniment susținut de: ALTEX, Bringo, Credius, DHL, DPD România, DWF, eMAG Marketplace, Frisbo, GLS, GTS, Mastercard, New Black, RTB House, Sephora
Cu sprijinul: adLemonade, 2Performant, Blugento, Business Club,Canopy,CasaDeTraduceri, ContentSpeed, ECOMpedia, enRose, GoMag, Infinity Trophy,Netlogiq, Omniconvert, Presta.ro, TRUSTED.ro, WebDigital, White Image,Zelist
Epic Comfort by: Mobexpert
Radioul Oficial: Kiss FM
Limousine Service: City Limo
Official car: Alfa Romeo
Parteneri media principali: Business Review, Wall-Street & ecomTEAM
Mândri să fim susținuți de:
Parteneri media: AdHugger, AGORA, ANIS, ARIES, ARMO, Business24, Business Days, Cariere, Comunicate de Afaceri, Comunicate de Presa, ECOMJOBS, Ecommerce News, E-Commerce Poland, edusa, Femei in Afaceri, FNTM, HRB Trends, IAB Romania, IQads, Institutul de Marketing, Jurnalul de Afaceri, Lumea SEO PPC, Magazinul Progresiv, Manager.ro, MarketingFocus, NewEditionNews,Romania Pozitiva, Shopmania BIZ, Softlead, SMARK, StartupCafe, SundayPR,TechCafe, Ziare.com, Ziua de Constanta
Bloggeri oficiali: Adrian Gabriel Orbai, Alin Vlad, Andra Zaharia, Auraș Mihai Geambașu, Claudia Tocilă, Corina-Maria Scheianu, Cristian China Birta, Cristian Iosub, Dan Pandrea, Elena Cîrîc, George Hari Popescu, Ionuț Bunescu, Luminița Balaban, Marius Ovidiu Călugăru, Mădălin Blidaru, Olivian Breda, Robert Katai, Sabina Cornovac, Stil Masculin
