Sergiu Neguț: Cum poți atrage o investiție în afacerea ta online

Sergiu Neguț - business angel la GPeC SUMMIT„E-commerce-ul este acel gen de industrie în care, dacă n-ai un produs sau un serviciu diferențiat, poți să fii sigur că n-o să faci bani. O să rulezi bani, dar bani nu o să faci.”

Ca investitor și business angel, Sergiu Neguț a avut ocazia să evalueze sute de afaceri din offline și din online. Co-fondatorul FintechOS are un al șaselea simț rar: simțul succesului în business.

Prezent ca speaker la GPeC SUMMIT, Sergiu ne-a spus ce înseamnă să fii antreprenor în e-commerce și cât de greu este să scalezi, să atragi investiții și să menții un business puternic și relevant în online. Dar nu imposibil. Iată principalele idei din interviul pe care i l-am furat când a părăsit scena GPeC:

  • Obiectivul unui pitch este să-l convingi pe investitor că o să facă bani alături de tine;
  • Un investitor poate fi cineva care te ajută cu ceva concret, altceva decât bani. Poate fi cineva cu pricepere complementară cu a ta. O pricepere de care tu ai nevoie ca business-ul să crească;
  • Toată lumea spune că e important să-ți urmezi visul, să faci ceva, altceva decât bani. Business-ul să aducă o valoare în societate. 100% de acord. Dar asigură-te că există cel puțin un scenariu în care business-ul ăsta face bani și scalează. Dacă nu reușești decât să faci pentru tine o ocupație care să îți aducă mai puțin decât venitul pe care l-ai câștiga muncind pentru alții, poate că de fapt nu ai creat valoare pentru societate;
  • Business-urile care reușesc să aibă impact social, economic și reușesc să scaleze, au 3 lucruri importante. Descoperă-le în interviul de mai jos.

GPeC: Din perspectiva de investitor, cum vezi piața de e-commerce din România?

Sergiu Neguț: Partea frumoasă despre e-commerce este că crește. De ce crește? Pentru că o mulțime de tranzacții care se desfășurau în offline încep să se transforme în minunatul online, ceea ce face ca piața să aibă o creștere frumoasă de niște zeci de procente și, nu-i așa, toți ne dorim să fim pe un val care crește și nu pe unul care ne duce la fund. Așa că, din punctul ăsta de vedere, este minunat să fii în e-commerce.

Pe de altă parte, e-commerce-ul are acea calitate că, indiferent ce produs îți iei, te duci și-l vezi într-un showroom, te uiți în telefon, vezi unde-i mai ieftin și-l cumperi de acolo. Din cauza asta, este acel gen de industrie în care, dacă n-ai un produs sau un serviciu diferențiat, poți să fii sigur că bani nu o să faci. O să rulezi bani, dar bani nu o să faci. Și ce-ar fi business-ul dacă n-am produce și niște bani pe care să-i reinvestim, ca să fie business-ul mai mare și mai frumos? Nu știm ce-ar fi, dar, din când în când, din păcate aflăm.

GPeC: La ce ar trebui să fie atenți antreprenorii care caută să atragă o investiție? Cum ar trebui să arate pitch-ul către un investitor?

Sergiu Neguț: Ce e foarte frumos la un pitch este că trebuie să pornești cu obiectivul tău în minte și să construiești o poveste frumoasă care duce acolo. Obiectivul tău, în principiu, ar putea să fie că tu vrei să faci bani. Sau tu vrei să primești niște bani. Dar gândește-te un pic să te armonizezi cu obiectivul omului căruia îi vorbești. Obiectivul unui investitor este întotdeauna… ce-și dorește el cel mai tare atunci când face o investiție? Să facă bani! Deci obiectivul vostru când faceți un pitch este să-l convingeți pe omul ăla că o să facă bani alături de voi.

Ce înseamnă asta? Asta înseamnă că aveți o piață care este relevantă. Aveți un produs care este relevant pentru piața aia. Aveți priceperea de a face bani pe piața aia și aveți ceva care seamănă a o afacere pe care cineva care se pricepe la domeniul ăla, de îndată ce va fi crescut suficient de mult, ar vrea s-o cumpere.

GPeC: Dacă ne uităm de cealaltă parte a baricadei, un investitor ce pune pe masă? Cum ar trebui să arate oferta lui pentru un magazin online?

Sergiu Neguț: Ce-ți dorești de la un investitor în afacerea ta, e un investitor care știe despre ce vorbește și te ajută cu ceva concret. Altceva decât bani. Pentru că banii în sine sunt o marfă destul de ieftină. Să iei niște bani pe care doar îi blochezi într-un stoc inițial de marfă, doar pentru că asta este sursa de unde ai găsit tu banii, nu cred că mai e o mare afacere în ziua de azi, în care mai poți să mai găsești bani și printr-un program de ajutor de la stat, când mai găsești printr-un program al unui accelerator etc. Deci, mai degrabă te uiți să vezi ce pot eu să obțin de la omul ăla în afară de bani.

Cauți pe de-o parte o competență specifică într-o zonă pe care tu nu o ai. Dacă tu ești un super specialist în categoria de produs în care te-ai specializat, dar poate nu ești un super specialist în, nu știu, campanii, marketing online etc., poate-ți iei pe cineva dintr-un domeniu conex. Dacă tu ești mai degrabă un specialist în tehnic, poate-ți iei pe cineva care se pricepe la produs, poate-ți iei pe cineva care se pricepe la financiar, care se pricepe la ridicarea următoarei runde de investiții. Poate iei pe cineva cu pricepere complementară cu a ta și o pricepere de care tu ai nevoie ca business-ul ăla să crească mare.

GPeC: Când luăm un investitor? În ce moment al business-ului e nevoie de un investitor, de know-how, de mentorat, de bani?

Sergiu Neguț: Eu cred că e o chestiune de opinie personală, fiecare când simte că ar avea nevoie. Părerea mea sinceră este că cel mai bine îți iei un partener de la bun început, un partener minoritar – nu cred neapărat în structurile de tip 50-50 – dar cred că dacă-ți iei de la bun început pe cineva care este un partener alături de tine, te scutește de foarte multe bătăi de cap. Mai ales în situațiile în care viața e greu, lucrurile merg nu bine și ai din când în când dilema: „Ce fac: continuu sau renunț?” De obicei, atunci partenerii se susțin unii pe alții.

Dezavantajul este că dacă vrei ceva care seamănă mai degrabă a investitor în afacerea ta, investitorii, în principiu, nu o să vrea să pună în afacerea ta la început o gălăgie de bani doar pe o idee. O să vrea să vadă ceva execuție. O să vrea să vadă că ai obținut ceva tracțiune. Și tu o să poți să obții o evaluare mai bună dacă afacerea ta deja funcționează și are niște mii de utilizatori, niște mii de lei venituri, ceva de genul ăsta. Și atunci, normal că poate e mai bine să aștepți.

Dar nu există o regulă foarte clară. Depinde foarte mult de domeniu. Depinde de oportunitate. Depinde de când te-ai cunoscut cu oamenii ăia și ți se pare că ai o oarecare chimie. E ca în orice relație. Și relațiile astea de investiție, de parteneriat în business sunt relații pe termen lung. Eu nu cred în varianta aia în care după primul date, a doua zi semnăm actele și gata, suntem parteneri pentru următorii 7 ani. Nu prea merge așa.

GPeC: Cum se văd antreprenorii români prin ochii tăi față de anii trecuți?

Sergiu Neguț: Mi se pare că avem un proces în care antreprenoriatul românesc se maturizează. În primul rând pe un nivel de a înțelege cu ce se mănâncă și a fi mai dispuși să ne asumăm niște riscuri controlat. Se maturizează și pe un nivel pe care există o aură eroică a antreprenoriatului, adică nu mai e privită ca o chestiune „Uau, antreprenorii fac niște prostii acolo, niște escrocherii și sunt niște oameni răi”. Dimpotrivă, antreprenorii sunt niște eroi. Ei, nu e nici chiar așa. Aura asta de eroi salvatori face ca o mulțime de oameni care nu prea au ce căuta în antreprenoriat să-și caute de lucru pe-acolo cu niște idei și cu niște procese și cu niște muncă mai degrabă risipită decât adusă spre a construi ceva.

Mi se pare că în procesul ăsta de maturizare, antreprenorii români sunt mai bine pregătiți cu elemente de business, își fac mai bine planul în momentul în care se apucă de ceva și sunt mai robuști de față cu oportunitățile din piață. Și economia îi ajută. Suntem după foarte mulți ani de creștere economică, deci e un nivel mare de euforie a investițiilor din partea antreprenorilor.

Însă pentru majoritatea celor pe care-i cunosc eu nu există niște planuri riguroase despre ce facem la anul, sau peste doi ani, sau peste trei ani, când o să vină recesiunea. Nu zic criza. Când o să vină recesiunea. Că de criză nu știm dacă o să vină, dar recesiune sigur o să avem.

Ce sfat practic le-ai da celor care-și fac acum o strategie sau un plan de afaceri?

Sergiu Neguț: Cred că e important să ne gândim să facem bani. Știu că toată lumea vă spune că e important să-ți urmezi visul, să faci ceva, altceva decât bani… Business-ul să aducă o valoare în societate ș.a.m.d. 100% de acord. Dar faceți sanity check-ul ăsta că, pe unit economics, pe prognozele de Profit&Loss, pe ce puteți voi să faceți, asigurați-vă că există cel puțin un scenariu foarte credibil și pozitiv în care business-ul ăsta face bani și scalează. Pentru că tu poți să faci o afacere cu care tu să fii fericit, dar dacă nu reușești decât să faci pentru tine o ocupație care să îți aducă mai puțin decât venitul pe care l-ai câștiga muncind pentru alții, poate că de fapt nu ai creat valoare pentru societate.

Eu cred că e foarte importantă combinația asta în care, pe de-o parte îți urmezi visul, pe de altă parte faci bani. Iar lucrurile care sunt făcute bine, temeinic și care reușesc să aibă impact social, economic și reușesc să scaleze, au 3 lucruri importante:

  1. sunt făcute cu cap, adică oamenii ăia își știu calculele, strategia, sunt în stare să înțeleagă cum o să facă bani, cum o să funcționeze motorul ăsta financiar al companiei;
  2. sunt făcute cu inimă, adică au o afacere iubibilă, pe care angajații viitori, partenerii de afaceri, partenerii din alte domenii, furnizori, clienți pot să o iubească;
  3. au un zvâc de acțiune care nu-i lasă să stea, cu un nivel mare de energie și cu chef de a schimba lucrurile.

Și dacă ai toate lucrurile astea, probabil că ai șanse foarte bune să fii un antreprenor de succes.


Vezi interviul integral pe YouTube. Nu uita să te abonezi la canalul de Youtube GPeC pentru a descoperi toate interviurile și clipurile noastre imediat ce sunt publicate.


GPeC 2019 este un eveniment powered by FAN Courier

Gold Partner: VTEX

Eveniment susținut de: Cora, DPD, Frisbo, GTS, New Black,

Radioul Oficial: Kiss FM

Hosting Oficial GPeC: Hosterion

Limousine Service: City Limo