Studii de caz în eCommerce pentru creșterea vânzărilor

Publicat în de

Adevărul este că nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a începe o afacere de comerț electronic. Potrivit Statista, numărul de cumpărători online din întreaga lume înregistrează o creștere de peste 25% față de 2016 (1,66 miliarde). Pentru afacerile de comerț electronic, această cifră este mai mult decât interesantă. Cu atât de multe platforme, software și dispozitive avute la dispoziție, nu a fost niciodată mai ușor să ajungi și să interacționezi cu consumatorii. Sau situația nu stă chiar așa?

Mai multe oportunități înseamnă mai multă concurență, practic. În plus, potrivit Small Business Trends, 90% dintre companiile de comerț electronic eșuează în primele 120 de zile, fapt destul de înfricoșător, nu-i așa?

Cu toate acestea, având în vedere numărul de companii care reușesc să-și crească baza de clienți și veniturile, trebuie să existe un secret care-i separă pe cei care au succes de cei care nu au. Putem descoperi aceste secrete datorită studiilor de caz detaliate și poveștilor de succes publicate online de proprietarii de afaceri și oamenii de marketing.

Studiile de caz dezvăluie o varietate de modalități de creștere. Unele strategii au durat ani, altele au durat luni. Dar, într-un fel sau altul, au accesat o piață, o nevoie, cu un produs sau serviciu care le-a rezolvat problemele.

Studiu de caz #1: Spotify

Probabil ai auzit numele. Posibil să fii unul dintre cei 406 milioane de utilizatori.

Compania a fost evaluată la 10 miliarde dolari în doar șase ani pe piață. Acum este tranzacționată public cu o capitalizare de peste 20 miliarde de dolari. O poveste incredibilă, din care putem extrage ingredientele cheie ale unei creșteri explozive:

  • Fii diferit. Muzica este o industrie gigantică, iar concurența nu putea fi mai dură. Spotify a speculat o lipsă de pe piață. S-a lansat în SUA cu o diferență simplă, dar extrem de puternică: orice muzică, la o taxă lunară mică. Ca alternativă la preț per album și melodie versus nelimitat, evident că a înregistrat o creștere imediată.
  • Creștere gratuită. Modelul freemium este unul folosit adesea, iar Spotify face acest lucru, plasând cu delicatețe reclame și limitând funcțiile pentru a nu supăra utilizatorii (70% dintre veniturile publicitare merg către deținătorii drepturilor asupra melodiilor).
  • Lansări multiple. Înainte de lansarea în SUA în 2011 (parteneriat cu Facebook, care a fost un alt susținător uriaș al creșterii timpurii), s-a lansat în versiune beta și apoi a fost lansată oficial în mai multe țări europene. Aceste lansări în trepte le-a permis să-și perfecționeze mesajul către cumpărători.

Studiu de caz #2: AirBnB

Necesitatea poate fi mama tuturor invențiilor, însă AirBnB aproape că nu a reușit. Uneori este nevoie de o tenacitate reală pentru a înregistra creșterea. Valorând acum 100 de miliarde de dolari și fiind responsabilă pentru mai multe sejururi decât oricine altcineva din industria ospitalității, această companie a trecut prin perioade grele pentru a reuși să se situeze în fruntea unei industrii în timp record.

  • Eliminarea fricilor. Există temeri evidente când vă închiriați casa unor străini și invers. Compania și-a dat seama că eliminarea temerilor celor care erau interesați să folosească AirBnB a fost un element crucial al creșterii. Introducerea integrării sociale a permis vizitatorilor să vadă conexiunile și dovezile sociale ale celor care au stat într-o anumită locație.
  • Extinderea la nivel mondial. Cu atât de multe locații frumoase în întreaga lume, AirBnB a început să vadă o nouă rundă de creștere uriașă din sejururile internaționale. Acest element va fi un punct central pentru creștere continuă în următorii ani.

Studiu de caz #3: WhatsApp

A început ca o companie care a ținut să facă un lucru (să permită oamenilor să trimită mesaje ieftin) și să-l facă fără reclame. Aplicația se mândrește acum cu peste două miliarde de utilizatori și cu încă un milion zilnic.

  • Puterea principiului. Fondatorul aplicației a rămas fidel principiului inițial: fără reclame. Produsul lor nu folosește reclame și este gratuit pentru primul an (0,99 USD/an, ulterior). Aceste principii diferențiază WhatsApp de zeci de concurenți care urmăresc să obțină venituri din reclame și alte trucuri.
  • Puterea prețurilor. WhatsApp este o alternativă atât de ieftină la mulți alți operatori și servicii din alte țări, încât creșterea internațională este mai rapidă decât majoritatea celorlalte start-up-uri celebre combinate (inclusiv Facebook).
  • Puterea Facebook. Aplicația a fost achiziționată de Facebook, ceea ce a contribuit enorm la creștere (25 de milioane de utilizatori pe lună). Cu toate acestea, schimbarea a fost primită cu scepticism, din cauza preocupărilor de confidențialitate ale Facebook.

Studiu de caz #4: LinkedIn

Executivi, persoane aflate în căutarea unui loc de muncă, cei care fac networking, toți iubesc LinkedIn. La un an de la lansare (2003), platforma avea un milion de utilizatori, iar creșterea nu a încetinit. În prezent, este o companie cotată la bursă (LNKD), care se mândrește cu peste 810 milioane de utilizatori și mii de angajați în întreaga lume.

  • Începeți cu o nevoie. Acea nevoie de perspective de calitate atât din partea angajatorilor, cât și a angajaților, a justificat o soluție. Deși existau alte opțiuni la începutul anilor 2000, niciuna nu oferea un loc pentru persoanele de conducere și factorii de decizie pentru a găsi conexiunile de care aveau nevoie. Oportunitate pe care LinkedIn a valorificat-o.
  • Accentul pe punctele forte. Analiticele de monitorizare au permis LinkedIn să observe că au fost foarte buni la atragerea traficului inițial care ajungea pe site-ul lor, dar nu se conectau la fel de bine cu un public rece pe e-mail, fapt care i-a determinat să se concentreze mai degrabă pe conversiile de pornire decât pe e-mail, o soluție dificilă dar eficientă, care a dus la o creștere exponențială.
  • Public înainte de afaceri. Construirea unei comunități mari și implicate de utilizatori înainte de a se concentra asupra veniturilor a oferit LinkedIn posibilitatea de a construi un model de afaceri în jurul unui public pe care îl cunoștea deja.

Studiu de caz #5: Upworthy

Derulând prin feed-ul de Facebook, ați văzut postări de pe acest site viral popular. Povești captivante, videoclipuri amuzante și o mulțime de alte postări distractive sunt create pentru a influența utilizatorii de rețele sociale să viziteze site-ul. La scurt timp după lansare (în 2012), Upworthy înregistra un trafic de aproape 90 de milioane de vizitatori pe lună (până în noiembrie 2013).

  • Schimbări rapide. Inițial, Upworthy dorea să valorifice un an electoral și să acopere în principal subiecte politice. Echipa și-a dat seama rapid că acest material nu le aducea rezultatele de care aveau nevoie și au trecut la alte subiecte care erau deja populare.
  • Naturalețe. Upworthy oferă tipurile de conținut spre care oamenii par să graviteze în mod natural. În loc de articole bazate pe text, se concentrează pe conținut vizual care vorbește despre emoțiile și comportamentele umane.
  • Emoție. Deoarece click-ul este efectuat de un om și conținutul nu este o nevoie, emoțiile joacă un rol major în atragerea unui vizitator pe site. Click-ul este cel mai important, așa că acele câteva cuvinte care sunt afișate împreună cu imaginea sunt aspectul vital.

Studiu de caz #6: Uber

Creșterea continuă la un nivel exponențial este un lucru rar atunci când este vorba de branduri de miliarde de dolari. Uber continuă să uimească, dublând creșterea an de an, chiar și după ce se lăuda cu o capitalizare de piață de 63 de miliarde de dolari. Ca să nu mai vorbim că au făcut toate astea din 2009, începând ca un mic serviciu local.

Atacarea monopolului. Taxiurile sunt groaznice, iar Uber rezolvă această problemă. Bonusul suplimentar de a zgudui o industrie nu este doar bucuria de a fi util, ci și atenția media (negativă și pozitivă) care alimentează și mai mult creșterea.

  • Lansare strategică. Dacă aveți de gând să oferiți un serviciu, cel mai bine este să îl oferiți celor cu platforme. Alegerea orașului San Francisco pentru a fi primul oraș Uber a fost o alegere strategică. Un loc cu servicii proaste de taxi și de oameni care iubesc tehnologiile, având bloguri și audiențe proprii.
  • Lansări concentrate. Fiecare oraș nu este doar un loc nou de expansiune pentru Uber, ci un loc nou de dominat. Luarea în serios a fiecărei locații noi a dus la creștere continuă. Această practică a dus la o extindere rapidă și meticuloasă pe tot globul.
  • Testimoniale. Reclama din gură în gură este încă unul dintre cei mai mari factori de creștere din lume, iar Uber o obține de la cei care i-au folosit serviciul. Dacă cineva își împărtășește experiența cu altcineva devine și mai convingător. Uber oferă și curse gratuite, pentru ca tot mai mulți oameni să-și spună povestea.

Studiu de caz #7: Canva

Pe vremuri, dacă aveai nevoie de un fluturaș sau un banner, de exemplu, și nu erai designer, aveai două opțiuni. Puteai angaja un designer sau puteai trece prin procesul dureros de a-l face singur folosind PowerPoint sau, mai rău, WordArt. Astăzi avem la dispoziție Canva, care a revoluționat complet designul grafic de bază pentru omul obișnuit.

  • Simplu pentru toată lumea. Au existat întotdeauna alte opțiuni de creație rapide, dar au avut multe deficiențe, fie în ceea ce privește utilizarea, prețul sau ușurința de utilizare. Iar acestea au fost principalele lucruri pe care s-a concentrat Cava de la lansare. Interfața cu utilizatorul este intuitivă și are șabloane utilizabile. Este bazat pe web, așa că nu este nevoie să descărcați și să instalați software-ul. Și, cel mai important, versiunea gratuită este chiar utilă. Așa că nu este surprinzător faptul că a devenit rapid instrumentul de facto pentru oricine dorește să rezolve niște sarcini rapide de design.
  • Costuri simplificate. Un aspect important al Canva este că le-a facilitat utilizatorilor să aleagă să facă upgrade la versiunea plătită. Versiunea gratuită servește scopului de a permite utilizatorilor să se familiarizeze cu platforma până când aceasta devine parte a fluxului lor de lucru. Când se întâmplă asta, este o alegere simplă pentru utilizatori să facă upgrade la versiunea plătită, pentru a beneficia de funcții suplimentare.
  • Creștere impresionantă. De la 0 la 15 milioane de utilizatori în primii doi ani. Au trecut de la 0 la 2 milioane de utilizatori lunar. Iar după șapte ani, au ajuns la 15 milioane de utilizatori, 300 de mii de utilizatori pro, în prezent fiind o companie de 3,2 miliarde de dolari. Pentru a ajunge la această creștere uriașă, au folosit formula încercată, de a avea un produs potrivit pentru publicul lor și de a investi constant în reclame plătite pe canalele obișnuite de socializare.

Studiu de caz #8: Dropbox

Au cheltuit foarte puțin pe publicitate, dar au crescut compania la 4 miliarde de dolari. Acum un deceniu internetul era foarte diferit, la început fiind mult mai lent, viteza medie de descărcare fiind de numai 5 Mbps. Astăzi, găsim adesea viteze de 20 de ori mai rapide, aproape oriunde, chiar și pe telefoanele mobile. Din cauza acestor limitări, partajarea și stocarea fișierelor mari în
cloud a fost o provocare, adesea costisitoare. Stocarea în cloud a fost în mare parte direcționată către companii, iar soluțiile disponibile la nivel de consumator erau neplăcute și neprietenoase pentru utilizatorul obișnuit. Asta până când Dropbox a intrat pe piață.

  • Ușurează sarcina utilizatorilor. Dropbox nu a fost prima sau singura opțiune de stocare în cloud la nivel de consumator de pe piață. Dar a fost de departe cea mai simplă. Majoritatea concurenților aveau interfețe greoaie și servicii slabe de asistență pentru clienți. Dropbox avea o pagină de înscriere curată, care le-a permis utilizatorilor să se înregistreze mai ușor. Nimic inutil și fără anunțuri pe pagina de înscriere.
  • Stimularea distribuirii pe rețelele sociale. În 2011, acoperirea rețelelor sociale era foarte eficientă în a genera trafic. Pentru a profita de acest lucru, Dropbox a stimulat cu spațiu liber pe cei care făceau distribuiri pe rețelele sociale. Acest lucru s-a dovedit a fi strategia perfectă, făcând ca utilizatorii existenți să devină ambasadori ai mărcii.

Așadar, nu există o abordare universală pentru dezvoltarea unei afaceri de comerț electronic de succes. Cu toate acestea, pentru majoritatea acestor mărci, experimentarea a jucat un rol major. Testarea modificărilor și urmărirea rezultatelor le-au determinat să găsească ceea ce a funcționat pentru ele, un principiu simplu pe care îl puteți și voi aplica în propria voastră afacere.

_______________________________________________________________________________________

Daniel Ene

Entrepreneur. Growth Hacker & Partner @ Limitless Agency

Daniel Ene se consideră unul dintre norocoșii care și-a găsit pasiunea încă de la începutul carierei sale. De când a descoperit SEO, s-a îndrăgostit de această disciplină de marketing. De peste 9 ani s-a implicat în proiecte mari și mici, de la start-up-uri până la companii internaționale. Este în permanență în căutare de nou și de dezvoltare, atât profesională, cât și personală. Zi de zi caută, testează și implementează noi trucuri de SEO pentru a-și ajuta clienții să aibă succes.