Recomandări de produse: unde, când și cum
Într-un articol anterior (pe care îl puteți citi aici) vorbeam despre importanța recomandărilor de produse în strategia de vânzare și despre „locațiile strategice” unde putem introduce recomandări pentru a maximiza șansele de conversie. Mai jos am pregătit o listă despre cum putem alege produsele recomandate, în funcție de mai mulți factori.
Recomandarea de produse nu este doar o strategie de vânzare, ci ține și de experiența pe care utilizatorul o are pe site-ul tău. O experiență plăcută va duce la creșterea numărului de conversii, dar și la creșterea valorii medii a unei comenzi. Sincronizarea este totul: trebuie să oferi produsul potrivit, la momentul potrivit!
Un studiu Barilliance ne arată că rata de conversie a utilizatorilor care ajung pe pagina unui produs prin recomandare este de 5.5 ori mai mare decât rata de conversie a utilizatorilor care nu au primit recomandări. De asemenea, un studiu Gartner preconizează că până în 2020, motoarele care analizează comportamentul utilizatorilor vor ajuta la creșterea cu 15 procente a profitului afacerilor e-commerce.
Așadar, asigură-te că folosești un motor de recomandări! Deși recomandarea produselor se poate face și prin metode mai simple, de tipul „cumpărate împreună” sau „top vânzări”, un motor de recomandări are în spate algoritmi de machine learning care îi va permite să facă asocieri mult mai bune pentru ca tu să îți maximizezi șansele de conversie. Există 3 tipuri de motoare de recomandări:
- Recomandări bazate pe istoric: cu ajutorul cookie-urilor vei putea stabili un profil al utilizatorului pentru a vedea care sunt produsele sale preferate sau categoriile de interes
- Recomandări bazate pe diverse asocieri: algoritmul va analiza mai multe profile similare pentru a recomanda produse pe care alți utilizatori le-au achiziționat împreună cu produsul vizualizat
- Recomandări hibrid care îmbină cele două metode
Iar acum să vedem care sunt metodele prin care poți introduce recomandările pe site-ul tău:
- Recomandări personalizate pe baza istoricului utilizatorului
De departe cea mai populară metodă de recomandare – recomandarea bazată pe istoricul utilizatorului; poate fi implementată atât pe site, cât și adaptată pentru email. De asemenea, accesul la istoricul utilizatorului îți va permite să recomanzi și produse pe care acesta le-a vizualizat anterior, însă nu le-a achiziționat.
- Recomandări personalizate în funcție de produsul vizualizat
Vrei să cumperi un telefon? Uite și câteva sugestii de huse de protecție compatibile! Cu siguranță ați întâlnit des acest tip de recomandări întrucât ajută la creșterea mediei unei comenzi.
- Recomandări de produse pe baza achizițiilor anterioare
Deja știi ce produse a achiziționat utilizatorul tău. De ce să nu te folosești de aceste informații pentru a genera recomandări? Acest tip de recomandări funcționează în special pentru electronice – există o versiune nouă, îmbunătățită, a unui produs achiziționat anterior? Asigură-te că îl recomanzi!
- Sugestii și articole vizualizate recent
Acestea sunt două metode prin care poți introduce recomandări de produse pe care utilizatorul nu s-ar fi gândit să le caute. Pot fi afișate pe home page/landing page pentru ca utilizatorul să le vadă atunci când intră pe site, sau pot fi afișate cu ajutorul unui widget care să rămână vizibil pe orice pagină ar naviga acesta.
- Recomandări „Utilizatorii care au cumpărat … au cumpărat și …”
Cu siguranță ați întâlnit des și acest tip de recomandări. Caracterul social și faptul că produsele respective au fost validate de alți utilizatori pot înclina balanța în favoarea unei achiziții. Mai mult decât atât, pentru a crește valoarea medie a unei comenzi și pentru a scăpa de niște produse care poate se vând mai greu, poți grupa mai multe produse pe care utilizatorii le cumpără de obicei împreună și poți oferi un discount dacă sunt achiziționate „la pachet”.
- Recomandări în funcție de vânzări
Ai un produs care se vinde atât de bine încât îți este greu să îl ții în stoc? Trebuie să îl recomanzi! De asemenea, ideal ar fi să trimiți și alerte atunci când acesta revine în stoc.
- Recomandările bazate pe evaluări
Ai implementat un sistem de evaluare a produselor? Asigură-te că scorul este vizibil încă din pagina de categorie! Astfel, chiar dacă utilizatorul nu aplică un filtru de sortare, va putea vedea că unele produse au un rating mai bun și își va dori să afle mai multe detalii despre el. Același sistem ar putea fi implementat și pentru produsele care se vând foarte bine – o etichetă cu „top vânzări” îi va atrage pe utilizatorii pe pagina produsului.
- Recomandare de accesorii
Recomandările la check out sunt des întâlnite și se bazează fie pe produsele aflate deja în coș, fie pe produse pe care alți utilizatori le-au achiziționat împreună. Însă există și situații speciale în care recomandarea nu ține numai de creșterea valorii comenzii, ci și de experiența utilizatorului – electronicele și jucăriile au nevoie de baterii, iar dacă vrei să te apuci de pescuit probabil vei avea nevoie și de gută și cârlige pe lângă undiță. Cu siguranță clienții tăi se vor bucura că le-ai amintit să cumpere și accesorii pentru produsul dorit.
- Recomandări bazate pe caracteristicile unui produs
O tehnică de upselling folosită frecvent este recomandarea unui produs care nu este cu foarte mult peste prețul produsului pe care utilizatorul îl vizualizează în momentul respectiv, dar care îi oferă mai multe beneficii. De multe ori acesta va prefera produsul mai scump.
- Recomandări de sezon
Și nu în ultimul rând, avem recomandări pentru produse de sezon, indiferent că este vorba de Crăciun, Paște sau Valentine’s Day. Așadar, profită din plin de Luna Cadourilor!
