Republica BIO: ”Pandemia a schimbat felul în care ne definim prioritățile” – Interviurile GPeC

Republica BIO este printre afacerile online asupra căreia pandemia a avut urmări pozitive și a accelerat dezvoltarea business-ului. Ciprian Stancu (Fondator Republica BIO) a stat de vorbă cu Echipa GPeC și ne-a dat detalii despre cum s-au văzut schimbările de comportament ale clienților și ce provocări noi au adus acestea pentru piața de alimente bio.

Cum s-a văzut ultimul an din punct de vedere business overall? Dar în nișa voastră, cea de produse bio?

Pandemia COVID-19 a adus schimbări majore pentru toată lumea – angajatori, angajați, clienți. Majoritatea business-urilor au navigat în ape necunoscute și au fost nevoite să se reinventeze pentru a putea supraviețui. Unele și-au mutat operațiunile în online, altele și-au redus operațiunile sau s-au reprofilat, lansând noi linii de produse și servicii. Pentru business-urile care erau deja prezente în mediul online, în special cele din categoria consumer goods, ultimul an a constituit o pârghie de creștere, de a capta noi oportunități de piață și noi segmente digitale de clienți.

Nișa de produse BIO s-a numărat printre cele privilegiate, dacă putem spune așa. În noul context, foarte mulți români au înțeles că ceea ce mâncăm poate fie să ne îmbolnăvească, fie să ne asigure sănătatea și o viață mai împlinită. Faptul că foarte mulți dintre aceștia s-au îndreptat către produse sănătoase în scop de prevenție, a fost o consecință naturală a acestei conștientizări.

Ce impact a avut pandemia în ceea ce privește vânzările?

Nișa produselor sănătoase a crescut substanțial. Dacă vorbim despre cazul particular al Republicii BIO, performanța noastră a fost dublarea vânzărilor în 2020 față de 2019, iar trendul de creștere accelerată se menține și în 2021.

Ați observat schimbări de comportament la clienții Republica BIO în ultimul an?

Schimbările de comportament pe care le-am observat de la declanșarea pandemiei s-ar putea încadra în două categorii. Astfel, putem vorbi despre schimbări temporare, determinate de evenimente extraordinare precum lockdown-ul sau perioadele de creștere abruptă a cazurilor de infectare cu noul Coronavirus. Perioada de lockdown a fost caracterizată de anxietate sporită și cumpărături din impuls.

Am resimțit și o presiune mai mare în call center, care a înregistrat cu 40% mai multe apeluri, în special de la clienți ce provin din small urban, cu vârste 50+, care nu erau familiarizați cu shopping-ul online. A fost o perioadă în care a trebuit să răspundem solicitărilor cu empatie crescută, să oferim soluții personalizate și să ne păstrăm promisiunea de a livra în 24/48 de ore produsele atât de necesare clienților noștri.

Pe de altă parte, vedem și schimbări mai profunde, de durată, precum schimbări în stilul de viață al clienților. Aici remarcăm clienții noi care s-au mutat din locurile fizice aglomerate în mediul online și au descoperit cât de confortabil și facil poate fi shopping-ul online; clienții care au migrat către segmentul BIO în dorința de a găsi modalități naturale de a-și întări organismul în fața bolii și au rămas în segment și după perioada de urgență; adopția accelerată a plății cu cardul unde procentul probabil că se va fi triplat la sfârșitul anului 2021 față de 2019.

Ca trenduri asistăm la reîntoarcerea la gătitul acasă, comportament corelat cu creșterea vânzărilor la alimentele / ingredientele de bază pentru mâncăruri, includerea în alimentația zilnică a ”superalimentelor” (n. red.: categorie specială de alimente din magazinul Republica BIO) datorită densității mari de nutrienți și susținerea constantă a imunității cu suplimente naturale.

Cum a afectat pandemia preferințele lor în materie de produse comandate?

Pandemia a schimbat felul în care ne definim prioritățile, iar sănătatea ocupă un loc fruntaș. Anul trecut, categoriile care au înregistrat cele mai ridicate vânzări la noi în magazin au fost suplimentele alimentare (+161%), produsele apicole (+127%), produsele din categoria ”superalimente” (+97%), produsele alimentare (+92%) și remediile (+83%). Aceste categorii au continuat să crească și în prima jumătate a anului 2021, în special alimentele, suplimentele alimentare și superalimentele.

Ne putem da seama de problemele cu care s-au confruntat și încă se confruntă clienții noștri dacă ne uităm și mai în amănunt în interiorul categoriilor. Spre exemplu, în cadrul categoriei de suplimente alimentare se remarcă cele pentru susținerea imunității, pentru reducerea nivelului de stres și inducerea somnului, dar și cele pentru slăbit.

Ce strategie de marketing ați abordat pentru a vă adapta la schimbările pieței?

Putem spune că am fost un caz fericit din acest punct de vedere și nu a trebuit să facem schimbări majore în ceea ce privește strategia de marketing. Activăm în domeniul produselor sănătoase, care au avut o creștere spectaculoasă imediat după declanșarea stării de urgență, și am avut norocul ca pandemia să ne prindă cu o platformă funcțională de E-commerce.

Provocări au fost însă destule și pentru noi. Spre exemplu, ne-am confruntat cu cerere masivă pe o categorie de produse care nu era încă foarte bine dezvoltată la noi în magazin, și anume cea a suplimentelor alimentare. Astfel, ne-am concentrat eforturile pe dezvoltarea accelerată a portofoliului de suplimente prin lansarea de noi branduri. De asemenea, ținând cont de reorientarea populației spre a găti preponderent în casă, în primăvara acestui an am extins portofoliul de produse alimentare de bază marca Republica BIO, lansând 12 produse noi.

Dar faptul că foarte mulți jucători au fost forțați de împrejurări să își mute operațiunile în mediul online, a determinat și o creștere a costurilor cu publicitatea. În acest context, am învățat să prioritizăm mai bine inițiativele de marketing pentru a obține un randament mai bun al investiției. Pentru achiziții de clienți am creat parteneriate strategice cu business-uri care activează în sfera de sănătate cu scopul de a oferi produse și servicii relevante unor persoane care sunt deja în căutarea de soluții pentru a-și susține în mod activ stilul de viață sănătos.

Sunteți participanți recurenți la Competiția GPeC. Ce v-a făcut să reveniți și cum v-a ajutat până acum?

În privința participărilor la GPeC suntem deja veterani, acesta fiind cel de-al 6-lea an în care ne-am înscris în competiție. Principalul motiv pentru care participăm an de an este tocmai oportunitatea de a fi auditați de experți pe cele mai importante componente ale business-ului de E-commerce.

Pe noi această participare ne-a ajutat din mai multe perspective. În primul rând din punct de vedere al culturii organizaționale. Prin participările noastre am reușit să imprimăm întregii echipe spiritul competițional, provocarea constantă de a ne depăși limitele, de a inova, de a fi mâine mai buni decât suntem azi.

De asemenea, fiecare audit a avut ca impact imediat îmbunătățirea serviciilor și a experienței oferite clienților prin implementarea recomandărilor experților auditori. Un alt aspect important este credibilitatea pe care o asigură verificarea independentă din partea celei mai prestigioase competiții de E-commerce din România, ce oferă partenerilor și potențialilor parteneri de business o confirmare în plus că au o reprezentare adevărată și corectă asupra platformei de E-commerce Republica BIO.

Ce planuri de dezvoltare online aveți pentru perioada următoare?

E-commerce-ul este un organism viu. În fiecare săptămână apar practici sau tehnologii noi care ușurează experiența clienților și favorizează interacțiunea acestora cu brand-urile.

Strategia noastră constă în 3 piloni:

1. Testează
2. Monitorizează zilnic ce funcționează și ce nu funcționează
3. Schimbă ceea ce nu merge și rafinează ce funcționează.